多利农庄：把菜卖给有钱人 《创业邦》杂志 文/曲琳 摄影/徐烨 这是有机农产品基地的第六年。前三年，坐落在上海市近郊南汇区的农庄作为有机农业转换期基地收入为零，创始人张同贵不好意思说做农业，称自己在做旗下“金田投资有限公司”的投资项目;第四年，他的第一批有机蔬菜收获，菜贩给出仅几毛钱一斤的价格，一气之下他决定不再卖掉，全部打烂作为绿肥。不过这段看似有些迷茫的时光没有妨碍多利农庄向真正的盈利快速路全速进发;第五年，张同贵迅速确立了会员直销模式，拿到青云创投的总额计7000万元人民币的投资，会员数飙升并实现千万元以上的净利润;第六年，他已经准备拿下崇明岛以及北京平谷区的基地，继续封疆拓土。 多利农庄创始人张同贵(中)与郭海(左)、茅亮组成了多利农庄的“卖菜三人组”。 有机农业的竞争门槛在于：第一是规模，第二个是早期的资金投入，第三是时间成本。 在从事有机农业的创业者受困于基地难找、产能甚微、会员数止步不前时，多利农庄的1750亩基地与5000位会员数量，几乎创造了神话。更重要的是，这个攻克有机农业几大难关的团队中，高管只有张同贵一人拥有与农业沾边的履历，总经理郭海与销售总监茅亮都是他在中欧国际工商学院的学弟。这个门外汉出身的团队究竟有怎样的创业秘诀? 门外汉组合 在多利农庄中，放眼望去是种植各种作物的农田与大棚，办公区域显得不大，旁边是一个拥有餐厅、住宿间，加拿大风格的接待区，以及一个用来栽种一些对湿度与温度要求严格，平时难以见到的植物，包含智能化喷灌以及温控系统的展示厅。如今张同贵泡在农庄的时间并不多，在种植方面几乎像个甩手掌柜，偶尔来到农庄，也就是在会客区洽谈合作、融资，偶尔在间隙时来到展示厅，看看开春以来的蔬菜长势。 张同贵在“四川农业大学”种植业毕业，之后从事过矿产资源、仓储物流和餐饮，但在进入中欧工商学院之前都没再涉猎农业。如果没有人提醒，这个团队几乎不会琢磨起自己“并不专业”的身份。对此，郭海觉得很有趣，“我们是一帮门外汉做农业。”而张同贵则总结，“做好农业不是农民的任务，得靠企业家，还得是资本家。” 借用一句话，“思路决定出路”。从思路上来看，张同贵从来就没有循规蹈矩，跟随传统农业的老路走。2010年6月，多利农庄刚刚度过有机转换期，张同贵打算引入郭海和茅亮，此时的农庄看起来郁郁葱葱，实则对销售环节既没经验也没太多计划，在盈利模式上还是个半成品，但凭直觉，他却宁可找几位从未种过菜、买过菜的MBA校友一同创业。 而在两位学弟迅速被他的农业梦想打动后，张同贵任命来自消费电子行业的郭海负责种植与销售，通信行业出身的茅亮负责市场与销售。在多利农庄的半年多时间，他们使出了不少与农业似乎没太大关联的招数。例如，张同贵直觉认为，多利农庄不能以超市为销售渠道，而是该选择会员制直销的时候，他们果断地将礼品营销的模式移植进来，利用B2B与B2C销售联动起来，在短时间内迅速支撑起销售额;在设立好高端的定位之后，善于公关活动营销的茅亮开始找到奢侈品联合做活动，在曾经与法拉利和奔驰合作之后，今年则计划找到保时捷，“看张总换什么车，就考虑和谁合作”，这对多利农庄找到能够为有机农业买单的人群起到了相当重要的作用。 也许恰恰歪打正着。外行入手，善于将计就计，多利农庄的生意从基地化农业开始，但却在合适的时机嫁接了很多礼品营销模式与快速消费品的商业打法。 多利农庄的展示厅栽种了一些平时难以见到的植物。 多利农庄的销售经验是把B2B生意过渡到B2C生意，即上半年卖券，下半年卖卡。“做有机，最重要的是将其作为一种常态、生活方式。从券到卡，才是真正的转化。” 一个很重的商业模式 2005年，张同贵在中欧国际工商学院担任课题小组组长，作为毕业作业，他们关于发展有机农业的商业计划书首次提交就顺利通过。彼时，张同贵凭借多个行业的投资积累了资金实力，却对自己曾经研究过的农业种植时常惦念，本着市场导向的思路，考虑到中国人吃百味菜，要面对各种食品安全问题，便认定有机农业是未来趋势。 在一个土地招标会上，他的商业计划也顺利打动了上海市政府，轻松拿到了南汇区一块1750亩的土地。这带给张同贵不小的压力，因为基地需要进行土壤转化与建设规划。前者受困于有机农业的三年转化期，无法逾越;后者不仅是农庄主展现个人风格的表现，还是生意成功与否的重要部分，开车都要个把小时才能完整兜完的大片土地上，农庄究竟要变成什么样子才能利于种植，会潜移默化影响到整个商业模式。 张同贵为多利农庄的定位是都市农业，以城市里的中高端人群作为目标客户进行有机蔬菜的产销。在农庄进行体验农业是他计划中的一部分，于是规划中加入了日本庭院式设计的展示厅，德国风格的集装箱酒店，还融入风能、地热，以及太阳能利用的先进理念设施。土壤和水质改良方面，由于原本这块土地的水系并不完整，他们挖出近20米宽的河道将多利农庄与周遭土地隔开，作为独立水系利用水泵作为灌溉用水，引水入大棚再采取滴管、喷灌的方式。这使多利农庄几乎自成一派，变得像一个小的生态群，由于河道本身形成隔离带，土壤中有机质一定程度抑制微生物，土地中虫卵较少还能易于除草。 “多利农庄的面积很惊人。”在北京市大兴区，留民营青圃园菜蔬有限公司是一个以村为单位的有机农业企业，产品销售渠道主要为精品超市，总经理杨利一直关注其他有机农业企业的发展，虽然政府推动绿色农业的进程从未停过，但多数是几百亩为单位，多利农庄的超大面积和5000名会员使他非常羡慕，“有机农业地租、设施投入、人工、生产资料、认证费用、设施维护，处处花钱。但这些还没完，这片地究竟怎么种是关键：有机农业的生物肥料效果比普通化肥差很多，颗粒无收，容易让创业者有种挫败感。” 面对产能这个棘手的问题，张同贵开始拉“外援”。他建立了一个分为四部分的人才资源库：请到上海交大农学院、南京农业大学、台湾的有机种植和生物肥料专家作为顾问团，中国人民大学资深专家温铁军教授还特意带来一个项目组，在农庄住了一个多月考察和指导;公司负责生产的工作人员由来自上海交大农学院、南京农业大学农学院等农业院校的本科生与研究生组成，还特意设置了负责引进新品种和如何运用低碳方式种植的研发部。 基层农民是最让张同贵发愁的问题，上海郊区的农民多数已不愿继续种田，最后他给出了2000元左右的月薪。如果把有机农业算级别，一个农民负责超过3亩地的面积，已经很难保证质量，而多利农庄则是少的时候200人，多的时候加上临时工400多人，最厉害的工人，一个人平均下来种1.5～2亩地。 加上之前邀请来为三年转换期中增加有机质进入土壤机构，去除农药、化肥残留物的台湾专家，形成了专家咨询服务，高管管理总生产，中层员工管理农民和病虫害防治，基层农民做种植的局面。而尽职顾问们在土地和水质改良方面还会不停提出建议。 前前后后投入2个多亿，收入几乎是零的局面不是一般创业者能够接受的，张同贵也认为自己够坚定，没有在投进钱没影的时候改变商业模式。挺过转换期，张同贵开始招贤纳士，郭海、茅亮等同事都是在参观农庄之后即决定加盟的。茅亮认为，多利农庄的模式看似和农家乐有点像，“但不是偏乐，而是偏农，虽然有高科技含量，但是能看出创始人不想搞得太商业化，还是围绕着种植为主。” 郭海甚至觉得此时加入多利农庄相当“占便宜”，“把这个生意放大来看，做有机食品的重要壁垒张总已经全部跨过去了，我们的到来就像是在他搭建的台子上继续唱戏。做有机农业不能用互联网的思维，这不是有了想法快速实现就能赢的生意，它的门槛在前面，第一是规模，第二个是早期的资金投入，第三是时间成本。这种商业模式，即使完全告诉谁，对方也不一定能做到。” 怎么解决“卖不掉”的问题? 种菜其实是个“工业化”的活儿，一茬茬各类蔬菜从年头到年尾都有收获，眼看蔬菜整装待发，张同贵对产品将销往何方却还没有具体的计划。不过张同贵也承认，有机农业的消费者目前依旧是中高端家庭。尽管多利农庄的目标人群是每年在蔬菜购买上花费10000元左右的家庭，4000多元的会员卡是一周配送蔬菜一次，但一下拿出几千元来订菜，对很多人来说还是有些心理上的难度。 “大体来看，有机农业的根本问题还是三个字：卖不掉。”杨利说，“有机产品的高价是渠道逼迫而成的。”常规蔬菜的主要渠道是超市、菜场等，有机蔬菜成本高、价格贵，如果让超市巨头在产品进场时就扒一层皮，想卖出去谈何容易。这使张同贵很坚决，绝不选择与超市合作。 张同贵先是将完成有机改良的306亩土地的蔬菜都送去给亲朋好友吃，抱着“好酒不怕巷子深”的想法，他隐约觉得直销是个市场，时间催促他尽快做出选择。 好在这个整天想着“卖菜”的三人组有先天优势。从中欧工商学院毕业的他们本身就带着足够高端的资源，于是迅速挑选了银行、证券、高端培训机构与医疗机构等资源集中的领域，从做礼品团购开始。而此时这些处于上海繁华地段的大企业正要放弃俗气的燕鲍翅，选择更健康、个性化的馈赠礼品。7月底加入多利农庄的郭海很快就发现，在中秋节前夕，从200元到500元的有机蔬菜礼盒券走势颇好，看来这部分人群很愿意买账。 第一轮团购的同时，茅亮开始建立团队，专门跟踪那些兑换过礼券的客人。一轮电话沟通后，他发现大概8%比例的顾客会继而选择成为购买会员卡，此外有一些还直接带来了其他公司作为新的团购客户。之后，多利农庄的销售进入了B2B与B2C相互转化的阶段，利用中秋和春节之间的档口做B2C的工作，春节前夕，又发现会员卡的销售出现了明显的增量，人们已经不再满足于购买礼券了。紧接着，他们将会员卡的价格固定在1000元～4000元的区间内，希望使消费者感到不管是买来送人还是自己用都挺好。 郭海总结了其中的门道：B2B要有效，能够传递出去，同时B2C一块要有综合推广。这就需要营销活动的支持了。茅亮组建了公司的“营养师”队伍，他们会以多利农庄的身份参加一些营养培训等，通过路演、各种单位的活动宣传公司的有机食品;另一方面，张同贵计划的生态农业派上作用，少量会员与有意向的消费者来到多利农庄餐馆，给他们留下深刻印象的除了成片的菜地与大棚，还有鸡汤火锅涮有机蔬菜以及“低调高端”风格的建筑，转化为会员的几率不断增加。 虽然仅仅有半年多的尝试，但他们已经总结出“上半年卖券，下半年卖卡”的经验。这也揭示了一个问题：真正重要的是消费者而非公司客户，这是多利农庄嫁接礼品营销，但与礼品营销公司最大的区别。“将有机食品单纯做礼品是一个很大的误区，我很担心会把有机这个行业给做坏了，”郭海清楚B2B只是短期繁荣，“礼品市场不是新行业，在上海能叫得出名字的至少二三十家。做有机，最重要的是将其作为一种常态、生活方式。从券到卡，才是真正的转化。”而按照其投资方青云创投的观点，礼品营销似乎很难走出“平台化”的圈子，利润难有突破。 其实归根到底，打动消费者的其实是对有机健康的追求。“卖菜”卓有成效后，张同贵开始光明正大地宣称，如今是个生意越土越时髦的时代。考虑到这点，张同贵在宣传册扉页重要的地方写上一句话：农民种两块地：一块地生产出来的蔬菜用来卖到市场上，一块则供应自家人食用。他力求呼唤更多人的健康危机感。 多利农庄的销售已经演化为较为固定的模式，B2B团购、个人购买与电子商务的对比是4：4：2。留民营总经理杨利最佩服多利农庄的一点是，他们已经可以用一种相对“强势”的姿态卖菜，“农庄种什么，消费者吃什么;而我们走商超渠道，看到什么畅销，再在国内寻求新的有机基地生产，整个流程又拉长了。”郭海觉得最好的情况是要会员数和产能灵活结合，“未来要发展到1.5万个会员，如果产能没有达到，大不了暂时先不发展会员，节奏我们自己把握。” 配送是个大问题 在“种菜”与“卖菜”之后，多利农庄需要继续攻克的问题是“送菜”。象征着健康生活与回归自然的有机农业领域内，创业者并不在少数，但是对很多商业模式已现端倪的公司来说，物流配送是个隐形杀手似的环节，当一单配送远远超过成本时，菜越卖越多，却相当于越做越亏本。 “有机农业有一大特点，至少我所在的北京是这样，”杨利说，“客户很分散，五环内来看，即使在一个社区的也不多。这就使单独每单的配送成本非常高。有些时候加的20%甚至40%毛利根本敌不过月配送成本，有时候是赔钱的。究竟如何能够达到一个利润与成本最佳结合的点，如何达到盈利，非常麻烦。所以做B的生意一般配送量大可以挣钱，一些人会用这部分盈利弥补配送到C的亏损。” 在2009年张同贵主张“送菜”的时候，多利农庄就开始建立冷链物流，在配送车达到5辆时，却发现运力不足，且很难覆盖到上海外环线以外的地区。每辆车30万元左右，每月每车汽油费的话也得5000多元，而且配送情况经常变更，必须寻求专业公司的合作。由于蔬菜必须要冷藏配送，郭海花了好一段时间寻找专门做冷链配送的公司，最后才与刚刚进入上海市场的日本黑猫雅玛多宅急便物流进行合作。 最初对方提到如果要全部配送，平均一单70元，如果超重还要继续增加。为了磨下对方的报价，多利农庄最后采取了自建物流与外包结合的方式，目前自己拥有10辆车，而另外一些配送交给雅玛多进行。由于多利农庄将较为稳定的订单整理出来，将其交给雅玛多负责，而自己则负责一些较为分散的订单，使雅玛多能够将多利农庄的配送轻松引入原本每辆车的配送半径之中，进而降低配送成本和报价。 在上海，这部分消费者更多在内环中。多利农庄自由配送的路线便从外环内，改变为外环之外。多利农庄目前依旧在努力降低配送成本，去掉低于100元的配送产品，使更多配送单几种在1000元左右，降低运营成本，以此将每单配送费用降低到20元。由于冷链和已经分拣过，三公斤菜到家，可食部分几乎能达到100%，郭海透露，“配送成本大概占整个收入的15%～18%之间，完全没有其他渠道，利润还是有保证的。” 不过目前中国的有机行业中，像多利农庄这样，拖着一个很“重”的资产模式的创业者并不多，与“乐活城”、“海客乐”等品牌有些差异。郭海认为，先做店铺后做基地的风险在后面，“有机这个行业，有的是从前端往后端，先做销售，找基地来OEM;我们是从后端往前端，先生产再销售。如果放在美国，两种模式都能成功，因为供应已经很充分。但是在中国，真正的有机产品在这个市场上相对稀缺，只做种植是很难赚钱的，大家都先做前端，店开得太快就超出能力范围，只能‘买来卖’，容易出问题。”
淘金有机蔬菜 多利农庄获千万美元注资 2010年11月18日我要评论(0)浏览： 2097 次 11月3日，上海多利农庄宣布获得青云创投千万美元的注资，总额计7000万元人民币。 这个创办于2005年的农庄总投资2亿多元，是上海最大的有机蔬菜种植基地。 20到26元钱一斤的蔬菜，已经供不应求，只能满足1万个用户，农庄的“庄主”张同贵是多利川菜的创办人，四年做到３０００万的销售额只是他的第一步，“在一些类似日本的发达国家，以及韩国、香港等地区，有机食品及农产品在全部产品中所占的比例一般是8%到10%。而在中国最领先的城市之一——上海，目前比例还不到1%”，所以，张同贵想先瞄准未来5年的上海，“如果能从1%提升到5%，这个市场都是巨大的”。 但是，有机蔬菜瓜果产业并不是这两年刚刚诞生的，现在试图去联系一些中小城市有机蔬菜发展公司的人会发现，很大一部分已经倒闭或改行。 不难想象中国有不少有机蔬菜开发的跟风者已经进退两难甚至被迫出局。这个领域内的资金、技术、市场等各个因素难度之大远远超过了其时髦光鲜的一面。最初踏进这个存活率不高的池子时，经营者多半会面临诸多质疑，包括成本的高低，盈利的多寡，使用的标准及市场的大小等。 与那些举步维艰的有机农庄尝试者相比，多利的路却似乎愈走愈顺当。发布会当天的午餐上，我正巧与庄主张同贵同桌，当天供应的全部蔬菜都来自多利农庄。在咬下第一口黄瓜的时候，我就发现它真的比超市里买到的普通黄瓜脆爽香甜不少。 与庄主张同贵一番交流后我发现，多利的选择过程中最重要的是商业模式，这种模式并不难提炼，但是难在坚持。在有机农产品竞相争抢超市冷柜占有量的今天，它走的是一条独特的生产和销售道路——去除全部5个中间销售环节，不进超市卖场，保证8小时内从田间直送到家。 他坚持“田间到餐桌一站式”专业运营体系。将有机种植产品直接配送到用户，把中间环节减到极致。“一般即使是有机蔬菜，从田间到消费者手上也要周转5次：菜农到一级小型收购商，再到二级大型收购商，再到当地批发市场，再到零售商，最后卖给消费者”，显而易见，天热的时候，绿叶菜的新鲜度在几次运输过程中已经损耗大半。 所以张同贵要让他的消费者吃到刚刚从地里拔起来的菜，只有一次单独装箱，一次运输。 “而且每袋菜上都有条形码，每位消费者拿到菜的时候可以把条形码输入电脑中，就能知道这个菜是何时施的肥，何时播的种，谁进行管理的，几点装到车里，然后送到徐家汇的哪条街，整个种植和运输过程一目了然。” 在现有蔬菜种植信息可追溯和现代化全程冷链的基础上，多利还在争取发展为国家级物联网农业应用基地，并且与日本专业冷链和美国专业呼叫中心合作。 和张同贵聊天，你会觉得他想做的其实很简单——作为农民的儿子，在现实中重新创造出记忆里的那个桃花源。因此我更觉得他在低碳技术运用上的不少探索十分有趣，比如将要建成的华东最大的农业基地管理中心和产品中心将全部采用废弃集装箱建成，并且采用低碳地源热能。“这些集装箱的改装成本非常高，但是完成之后就能成为农家乐的最大特色，这是真正的废物利用。” 五年前，张同贵还在做他的多利川菜馆，当时已经有了30家连锁店。“后来我去读中欧商学院的时候，上海市要做1000公顷蔬菜基地，分10个100公顷的，南汇的就拿出来市场化运作。国家提供一部分农业设施补贴，进行公开招标，我们就去参与投标得到了这个项目。”他说，那时候班上有五个同学和他一起就怎么打造一个都市农业的盈利模式做了很多探索。“最后我们完成的调查报告有两本书，300多页”，这是农庄的雏形基础。 有人问他，那么你的多利川菜馆呢？他笑说：“你问到我的心痛处了，我后来发现川菜馆已经顾不上了。”自打有了农庄，他就开始一心做起了庄主，只为有朝一日能重现小时候老家的那种花红叶绿，鸡肥鸭壮。 现在，他的农庄的蔬菜平均价格是20到26元一公斤，客户包括餐饮企业和个人家庭。通过网站注册之后，客户可以选择每周送菜一次或者两次，每次三公斤或者六公斤，为期三个月，六个月和十二月不等。 然而，张同贵和他的多利农庄还是免不了面对之前提及的种种质疑，尤其在获得风投青睐之后，人们更是急迫地要弄清楚个中细节。 产品使用什么标准？ 对于有机农业生产，国家规定必须经过三年改良，达到条件才可以正式经营。张同贵花了长达4年的时间进行基地土壤改良，使其达到有机种植标准。同时，投入6000多万元建成完整的灌溉用独立水系且水质达到有机种植标准。整个种植基地的投资更是超过了2亿元。 现在多利是国内少有的同时拥有国环有机认证、IFOAM国际有机认证、HACCP关键风险点控制认证和GAP优质农业认证的农庄，但对张同贵说，另外一个期许才是他真正的肩头重任。“很多国家标准都是由企业标准延伸而来的”，国家农业部部长考察多利农庄的时候给他们提出了一个要求，希望农庄通过实践和探索建立一个国家有机蔬菜定量的标准。 “我们是将B2B的形式转化成B2C的应用，这样可以让更多人来体验。我更有信心邀请消费者到我的农场去，让他们评估我的有机产品”，他有一番话让我印象很深刻，他说很多有机产品只出现在超市货架上，而消费者从来没有去看过生产基地。他要把整个生产过程以物联网的形式，通过视频化让大家看到他们是如何用豆渣进行发酵做成肥料，如何一步步培育蔬菜的。 有机=减产？ 人们的普遍认识是，有机就等于减产。青云创投合伙人陈晓平说，在考察了诸多有机农业公司之后他们认为，与施用化肥大规模的生产相比，有机农业的确是减产，但这却是对有机价值链的研究。前期虽然要花费更多的时间使之形成规模，但之后可以让更多的人享受到健康的生活方式。所以不能将有机简单地理解为减产。 成本和盈利如何平衡？ 张同贵说，他的有机蔬菜生产成本是普通蔬菜的三倍，成本主要来源于前期土壤的改革和人工费用。“大家都知道除草现在用除草剂，1天1个人可以除50亩；但是如果改为人工，5个人1天才除1亩地。我们现在标准用工是1天60至80元，成本非常高。” 农庄创办的前四年他几乎没有收入，一年往地里砸的100-200万主要都用来改良土壤。“普通的芹菜3毛1斤，这是什么概念？我们把芹菜挖起来再洗干净的人工费用都要4毛1斤。所以我还是不卖了，翻根用来做绿肥。” 但是去年开始农庄渐渐显示出了厚积薄发的苗头，“今年天热的时候，我们的叶菜是10多元1公斤，这样的价格仅是普通蔬菜的2到3倍，条件稍好一些的老百姓都可以消费得起”，去年农庄的销售业绩是3000多万，他预计今年会更好。 他现在拥有的1750亩地的产出，虽然是限额供应，但已经远远满足不了市场的需求了。“我们只能满足1万个会员，超过1万个会员就不行了”，他说前不久还有一个房地产商主动找到他，想邀请他去北京与之合作，在22平方公里上做农业建设来满足其高端楼盘的住户。 现在，张同贵通过实践证明了当初绕开大卖场的选择是正确的，也更坚定了他发展物联网的决定。他正在云南和四川大力拓展的外联合作基地，崇明的低碳农业基地及福建武夷山的万亩有机农业基地都将是多利模式的延伸。
张同贵：多利农庄的模式是从田间到餐桌 字号 欢迎发表评论 2013年01月08日19:32 来源：和讯网 和讯网消息 21世纪中国商业模式高峰论坛暨2012中国最佳商业模式评选颁奖典礼于2013年1月8日在北京海航唐拉雅秀酒店召开。在“新经济的商业洞察”对话主题环节中，上海多利农业发展有限公司董事长张同贵认为，多利农庄的模式是一个从田间到餐桌的模式，我们从做有机农业，从组织的过程，由现代服务业支撑，全程冷链，实行低碳式的模式。 以下是部分文字实录： 张同贵：我是多利农庄创业人，在座那么多领导、那么多朋友、那么多记者和媒体，我想先请教大家一下，现在不为食品安全担忧的人有多少？对食品安全担忧的举手？现场80%甚至90%的人现在最担忧的是我们的食品安全，这就为我们农业找到了一个商业空间。现在对吃的东西报道的越来越多，原来报道比较少，像最近的塑化剂，可能紧接着又有一些新的问题。后边还有猪肉，还有一个比较严峻的问题可能大家都要面临，我们吃的蔬菜，因为蔬菜在生产过程中有大量的化肥和化学残留，正因为这样的担忧，意味着有很大的市场空间。 怎么样做这个市场？多利农庄的模式是一个从田间到餐桌的模式，我们从做有机农业，从组织的过程，由现代服务业支撑，全程冷链，实行低碳式的模式。现在商家不少，很多人上来就考虑怎么赚钱，最简单的是买来卖，我们不是这样做，我们是先投了大量的资金建基地，我们前期在三年的土壤改良中几乎没有任何收入，然后把产品做好以后我们再来做配送，这个商业模式怎么获得成功？原来很多的做法是买菜卖菜，交易市场，我们改良了模式，我们最近刚刚在上海陆家嘴(600663,股吧)滨江大道1818号建了一个有机农业的蔬菜体验中心，我们让消费者到这个地方来体验我们菜的品质和品位，通过这种品质的带动和感知体验来实现，这就是多利农庄目前的模式。
圆桌论坛：新经济的商业洞察 2013年01月08日 16:55 新浪财经 微博 我有话说 图为圆桌论坛环节“新经济的商业洞察”。图为圆桌论坛环节“新经济的商业洞察”。 新浪财经讯 2013年1月8日下午 承袭“21世纪中国最佳商业模式评选”活动的成果，于2013年1月8日在北京召开“21世纪中国商业模式高峰论坛暨2012中国最佳商业模式评选颁奖典礼”。图为圆桌论坛环节“新经济的商业洞察”。 以下为讨论实录： 黄晨霞：各位下午好！上一场的对话是大企业的创新，这一场和上一场有很大的差异，大公司是厚积薄发的，创新带有大公司长久以来对于产业和市场的洞察和前瞻性。在商业世界是多元化的，商业世界中还有另外一部分，属于快速成长性的企业，快速成长性的企业对于大公司来说是轻盈的。他们的创新都是从无到有的创新或者是一种破坏性的颠覆。今天的话题先从张总开始，从农业话题，为什么从这个话题开始说呢？因为从07年到现在每一段时间都有一个热潮，2011年的时候当时是全民皆PE，我们最近在做一篇报道，叫做“中产阶级下乡”，什么意思呢？现在中国很多人跑到农村去当起农夫。我们在想2013、2014年在中国会不会有新的上山下乡的热潮？多利农庄在最近几年是一家发展特别迅速的农业领域的公司，颇受人关注。我们现在在谈新经济的洞察，第一点是谈如何洞察消费需求，所以请问张总，您在创办多利农庄的时候这几年怎么洞察现在城市居民在农副产品方面的偏好和行为发生什么样的变化？以及您自己在经营多利的过程中起到什么样的指导作用？ 张同贵：有点受宠若惊，一般发言农业都被排在最后，今天排在第一，说明大家对农业重视起来了。我是多利农庄创业人，在座那么多领导、那么多朋友、那么多记者和媒体，我想先请教大家一下，现在不为食品安全担忧的人有多少？对食品安全担忧的举手？现场80%甚至90%的人现在最担忧的是我们的食品安全，这就为我们农业找到了一个商业空间。现在对吃的东西报道的越来越多，原来报道比较少，像最近的塑化剂，可能紧接着又有一些新的问题。后边还有猪肉，还有一个比较严峻的问题可能大家都要面临，我们吃的蔬菜，因为蔬菜在生产过程中有大量的化肥和化学残留，正因为这样的担忧，意味着有很大的市场空间。 怎么样做这个市场？多利农庄的模式是一个从田间到餐桌的模式，我们从做有机农业，从组织的过程，由现代服务业支撑，全程冷链，实行低碳式的模式。现在商家不少，很多人上来就考虑怎么赚钱，最简单的是买来卖，我们不是这样做，我们是先投了大量的资金建基地，我们前期在三年的土壤改良中几乎没有任何收入，然后把产品做好以后我们再来做配送，这个商业模式怎么获得成功？原来很多的做法是买菜卖菜，交易市场，我们改良了模式，我们最近刚刚在上海陆家嘴(16.00,-0.63,-3.79%)滨江大道1818号建了一个有机农业的蔬菜体验中心，我们让消费者到这个地方来体验我们菜的品质和品位，通过这种品质的带动和感知体验来实现，这就是多利农庄目前的模式。 黄晨霞：张总的意思是他之所以建立了多利农庄，是因为他洞悉到大家的心理。就是在中国吃了东西以后我们会变成异型，会变成这个世界上不死的小强。 其实在洞察消费需求当中，刚才林斌在谈小米用互联网的方式做手机，我们现在在座有另外一位林总，他们是用互联网的方式做化妆品，化妆品洞察的是什么样的需求，我非常好奇，你们怎么洞察女人心呢？ 凌远强：我是来自柚子舍的凌远强，是做化妆品的。有几个观点跟大家分析一下，我们从05年开始做电子商务，我们发现其中一个点，化妆品是一个标准化的产品，特别适合在网上进行销售，不管在物流、重复购买、产品零售等方面，都非常适合在网上销售，所以从05年开始我们一直专注这个领域。到2010年的时候，我们发现电子商务网购平台产生一些变化，互联网网购有两个走向，原来我们做的是垂直的化妆品购物平台，我发现像苏宁、京东这样大的电商起来以后，他们的频道很容易蚕食我们的市场份额，我们觉得另外一种模式或者电子商务更是未来互联网网购发展，就是基于互联网已经成长起来的网络品牌，他可能更了解互联网的精神，我们开始朝着重点的方向做品牌型电商。 在做品牌型电商的时候我们发现几个数据，可能是我们的洞察，在这两三年以来得到很大的认证。首先我们发现在网购的群体里，从消费力而言，最高消费力的是80-85后，其次是75-80后，他们订单的频次和每个订单的金额非常高。这些人刚开始购物的时候是05年，他们那时候才25岁左右，到今天他们已经30多岁了。那时他们刚学校毕业不久，现在他们已经很多是企业的中层骨干。特别是女性，那时候刚毕业，现在为人母，她们更愿意花更多的钱在自己身上，这是消费群体开始在网购上变得成熟。 第二，我们发现她们年龄的成熟带来护肤理念的变化，最早这些女性群体20多岁的时候批复是正向，购买很普通的化妆品就能满足。当25岁以后皮肤走向逆向，她们对化妆品的追求从低价、酷、炫，变得调整方向为安全、功能，甚至趋向于皮肤年轻化。过往她们是年轻人的时候，没有感受到小妹妹的竞争压力，到了30岁的时候，她们感受到这个压力，觉得跟她们相比已经没有先天优势了，这是我们观察到她们对化妆品的变化，我们没有再走常规的化妆品走低端、低价竞争的策略，选择做她们更关心的安全问题。 第三，在营销上我们洞察到现在的用户上网的时候变化很大的是从PC端改为手机端，在手机上的时间越来越多，我们一开始在移动电子商务里开始部署，这个部署不是马上卖产品，我发现如果你马上推销产品的话她们会很抗拒，我们推销的是“11路车环游世界”。先从女性比较在意的内在美开始下手。我们希望提高他们的健康美。她又不爱运动，希望我的软件促进她运动，促进她运动有两个方式，一个是喜欢攀比，二是喜欢贪小便宜，我们通过这两点的了解做一些营销，使得我们在移动商务的增长是非常迅速的。这大概是我们对网购化妆品消费者的劳改。 黄晨霞：听起来柚子舍关注的似乎是“那些年我们一起追过的女孩”，你们的客户大部分都是已婚的女性。刚才林总谈到的数据，我们知道在最近这半年来很多人在谈大数据，从美国的西海岸一直谈到中国，大数据中很难包括搜索引擎的公司，我们知道陈总在中搜，昨天晚上百度[微博]的人来找我，他们谈在大数据方面做哪些事情。我在想我们有中搜，你们在大数据搜索方面占据70%的市场份额，你们会有很多新的创新。但是搜索引擎怎么样去挖掘客户或者关注你们的消费者行为的变化，怎么样观察到这种新的需求？ 陈昊：说大数据和搜索其实是比较对立的两个概念。大数据其实是先进最时髦的，我看微博上有个段子，大数据是每个人都在说，每个人都以为别人在做，直到自己以为自己也在做。其实大数据有一点点像云计算一样，很多还是停留在一个市场泡沫的阶段，真正把大数据弄好还需要一个比较长时间比较扎实的普及和探索的过程。大数据是死亡了，其实搜索是一个非常不死亡的话题，在一个厂家控制了70%的半垄断的地方讲这个话题其实有些乏味。其实搜索是一个非常新的领域，只要有人谈到搜索就会有人有兴趣。我记得上次参加一个沙龙，一个很小的公司叫云云，在做数字化搜索，当时我说只要你们推出我就有兴趣。 扣着搜索讲创新更容易一些，中搜是做了很久搜索的公司。现在我们真正的走入创新的道路，希望通过第三代搜索实现搜索引擎的质量提高，这可能是一条很艰难的路，在现在创新变成一个风险很大的行当。但是在同样的社会环境下，不创新对一个企业是非常危险的。在这种情况下，有很多很多的先例，像美国的是一个上市公司，主要通过对谷歌[微博]的产品关键词的加工，包括早期百度的框计算，大家本身想的是创新，也希望中搜第三代搜索能够在搜索领域通过创新的模式去展开新一轮的竞争。 黄晨霞：除了搜索以外或者大搜索以外，最近一年来我听说另外一个词汇，基本上所有的投资人都会特别感兴趣，就是跟养老有关，刚才在论坛开始之前苏宁的孙总见到在座的熊总，听说他是做与养老、度假有关的话题。中国的老龄化是不可逆的趋势，养老是一个特别大的产业。熊总所在的山屿海这家公司在今年参加21世纪商业评论的评选中，是很多评委中有很多讨论和争论的公司，在它的商业模式的探讨方面评委有不同的观点和看法，不管怎么样它所在的市场是一个极为庞大的市场。熊总，当您在做这个事情之前是怎么理解养老或者银发阶层的消费需求？ 熊雄：挖掘需求大家都能理解，就像打高尔夫球，是高端人士去的，他有这种需求。现在怎么样呢？成功的老年人空巢的很多，不成功的老年人空巢的很少，成功的老年人小孩在美国、英国工作，顾不了他，他只能去旅游。现在国内旅游比较多了，就有可能到国外旅游，在中国目前有一种不好的现象是旅行社会说零团费。像到海南有的团队价是两千二，一次飞机都不够，还要住四星级宾馆，所以说老年人在那边容易被宰。我们现在就针对中高端老年人，他有这种经济条件，也需要这种服务，我们的服务在中国又是首家，就是候鸟式，冬天到海南岛，夏天到威海。我昨天刚从南宁巴马过来，巴马是个避暑的地方。巴马有个说法是抬着进去走着出来，走着进去飞着出来。我们就找这个需求。但是这个商业模式的盈利点当然是有，但是为什么你的方式别人无法复制？当时我们找客户是很难的，因为我们也是先建基地，投资也比较多，基地找好了怎么吸纳会员？我们想了很多办法，就找有消费人群的地方，冬天到海南岛，夏天到威海，找这个人群就找到了。我们现在的会员基本上是疯掉了，以前是会员选择我们，现在是我们选择会员。 黄晨霞：熊总，你们瞄准的是比较富裕的老年阶层。在我们第一轮的对话最后剩下两位，往往放在后面的都是比较重要的，在场唯一一位女嘉宾，还有一会儿要请李斌李院长做有点挑战的任务。我们知道2012年整个视频行业快速增长，上一场对话中因为张总和麻总都在，有一些人说视频网站对于他们来说是一个挑战甚至是颠覆，我不知道你们在2012年的时候怎么捕捉行业的消费者？或者怎么看待这种行为的变化？对娱乐方面的消费需求、视频方面的消费需求变化是怎么看的？ 陈昊：谈到视频消费需求变化，酷6是能够代表视频行业说句话。现在我看到整个视频行业有两大流派，一个是以影视剧为代表的长视频，还有就是以酷6为代表UGC的短视频。所谓UGC就是由用户来产生内容，也就是说刚才我们看到的这场非常精彩的高峰论坛就是由酷6做直播，并且在网站上大家也可以看到回放。这些就是我们的用户产生的内容，这些内容的产生和影视剧的需求是不太一样的，他们追求身临其境的体验，以及对于自己观点和意见的表达，就是从文字的意见表达到图片的表达，以至于到视频用镜头的语言来表达自我，所以这个是视频的消费变迁和变化。 刚才您谈到和电视台包括其他一些传统媒体，我觉得相互之间不存在矛盾或者太多的竞争，更多的反而是一种合作，我们一直谈到台网联动的问题，我们发现电视台专业制作团队在内容上是以精品的方式来体现，在酷6的UGC视频来说更多的是草根、亲民、全民参与的状态，所以我想品牌和用户相互的结合能更好的推进视频文化的品质和消费者的消费体验。 黄晨霞：李斌院长长期跟中小企业打交道，主导做中小企业，刚才在座所有的嘉宾都是在谈他们所在的行业，对于他们的行业的洞察。我想如果我是一个创业者，我想找一个机会，您给我建议一下在哪些行业正在诞生一些新的需求，或者说有一些潜在的需求，甚至从长远来看是一个庞大的需求，这些行业是什么？ 李斌：这个话题的确是非常有挑战性的，但是我觉得最重要的在于我们如何能够把握众多的潜在独特的需求，如果我们能够找到一种大量存在并且可复制的潜在需求，而且是独特的，你能找到这个，那就能找到这样的市场。比如说拿今天在座的企业来说，比如说多利农庄，之所以他们能够快速成长起来，是因为他找到了我们消费者对食品安全的担忧。再说化妆品，它之所以能够在互联网中快速的成为一个不是廉价的，而是一个有品位、有品质的市场需求，为什么？因为它找到了成功的白领女性对脸部的保养需求，而这种需求是非常非常庞大的，我们把人数一算就可以算出来。 所以我经常跟企业家说，你首先得找一找我们的客户需求，客户需求的量是第一步。第二步，你要把握当这种量有的时候，你的同行是否能够很快的进入，如果同行很快进入，你是否能够持续创新。比如说小米手机[微博]，其实小米手机无法跟苹果相比拟，但是它在中国特定的市场却能做到几百万的销售，它为了一个前置摄像头，不断挖掘客户的潜在需求，不断地满足这种潜在的需求，而如果我们能做到这一点，我们就能找到这样的市场。谢谢。 黄晨霞：能否告诉我更具体的，在哪各行业？ 李斌：我再多说一句，给我们的企业家一个建议，我们要建立一套思维模式，从经营的高度、广度和深度，对自己企业的经营，包括你的客户做一个详细的论证，从你的理念、资本、法规，从你的运势，这是高度。广度是从文化、市场、资源、体制。从深度，我们老板经常把自己埋在战术当中，我建议我们的企业家从战斗、战术提升到战略和理念。从这三个不同的路径构建自己一套三维的智慧空间，也许这样会比较好。 黄晨霞：您说是一个系统工程，我理解就是授人以鱼不如授人以渔。我们作为快速成长型的企业如何创新？大企业集团怎么创新？在创新的讨论中我们换一种模式，我想请现在在座的互联网陈总，包括中搜的陈总，你们如果现在以多利农庄作为一个客户的话，要帮它提供一个创新的解决方案，比如如何进行品牌推广，您会给什么样的建议？凌总是研究女性消费行为心理的。中搜从搜索引擎的角度会给他们提供什么样的建议？李斌李院长，您还做关于金融方面很多的研究，从您的角度可以给其他在座几位企业家，告诉他们从金融的角度，因为企业除了有商业模式之外，商业模式要有不同的能力和资源，最重要它要盈利，盈利包括怎么管理资金流，在金融创新方面他们应该怎么做？可能大多数中小企业对此相对是比较陌生的。 陈昊：刚才我们说了张总之所以取得了这么好的成绩，我们现在也调查了，大家最大的担忧就在于食品安全的问题。如何抓住这群用户，解决他们心里的疑虑，最终促成他们的购买，我们可以同视频的方式，让大家看到多利农场从种植到采摘，到食品加工的过程。我想不可能所有的消费者都能到多利农庄亲身感受健康、卫生、安全的生产过程，通过视频的方式甚至直播的方式，我们能够很好的没有界限、没有限制的展现在消费者面前，我想这其实是视频和绿色健康产业之间很好的结合点。当然，后续多利农场一些产品的特色和特点，包括它进入到普通消费者家庭以后带给大家的快乐和健康，也是可以做很多后续的项目包装和重播的。 黄晨霞：我们先请陈总给完建议以后，再听听张总对点评有什么样的看法。我们先从陈总对柚子舍进行点评。 陈波：现在像天猫[微博]、京东这样平台的压力下，必须要转型。我知道你们日子比较难过。这特别能体现创新的两大压力，一个是山寨的问题，你做好了之后别人很快就超，如果抄的人比你势力还大，基础比你还好可能通过创新的方式就超越你了，这个是来自山寨的创新。另外对创新比较大的压力来自于时代的变化，微博都还没来得及实现自己盈利的时候已经被微信已经超越了，前一段时间21世纪出了一个“一将功成万古枯”。所以我有两个建议，一个建议是尽量赚一些快钱，也就是说在一个商务模式合适的时候尽量的把利润拿到，在快速变化的过程中所以尽量赚一些快钱，不要太执着于一个理念，就是要做品牌，如果品牌在这个时间不合适，哪怕在三年以后是合适的，你现在做都是错的。所以一个是赚点快钱。第二，不拘泥于自己的模式，寻找到一个浪潮，也就是机会。 李斌：给我们出的三个企业正好是不同的类型，有的是重资产的，有的是轻资产的，有的是需要通过股权融资，有的是需要通过债权融资，在不同的成长阶段，通过不同的融资手段企业是可以获得资金、运作效益的最大化。我先给这三个企业建议。 对于多利农庄来说，我建议他先不要通过股权融资，因为你的市场未来非常巨大的，而你现在企业的资产规模相对比较小，如果引入股权的话，你的股权很快被稀释了，轮不到多少是你的。所以这个时候你需要找到长期的债券资金，比如说农业发展银行，能够支持你长期发展的债券资金。 而对于互联网来说，是非常典型的轻资产运行的公司，它在银行融资，银行问它你的抵押有吗？所以我给你一个建议，我们现在有一个新的说法，从人品、产品最后才是抵押品，所以对于凌总来说，首先打造你的人品，接着打造你的产品。当你的人品到足够好的时候，也就是你的信用决定了你能够在银行拿到信用贷款，其实我完全可以帮到你获得免固定资产抵押的贷款，对于他这种轻资产公司来说是非常有效的融资，通过产品的信用去打造企业的智慧资产，而不是靠抵押品。 对于山屿海，它是一个很典型的需要靠股东来融资，股东来投资，但是你的股东不可能有那么多，所以我给你的建议是把你的模式作为股本，用模式作为一种资本输出，和不同地方的资本结合，你输出的是管理模式、商业模式、盈利模式，而对方出的是资金，两者合股来做一个市场。 谢谢，三个不同类型的企业给了三个不同的建议。 黄晨霞：想请熊总、张总和凌总评述一下给你们创新的建议和方案，从你们的角度怎么来做创新？ 张同贵：谢谢陈总，说出了我想要做的。央视拍了“舌尖上的中国”，下面我们能不我能来一个舌尖上的多利，让大家吃得明白一点。另外，有机农业这块，做食品的东西一定要沉淀，市场那么大，要解决我们的问题不是商业模式，是我们的诚信、我们的品牌，怎么能够持续的保证你的产品质量，这是我们的核心竞争力。所以我们一定要将我们的基础，我们在全国建了九大基地，把菜主要卖到北京和上海。但是最好的表现方式是体验式的消费，要通过食品或者其他方式让消费者了解我们的生产过程和控制过程，这是我们的核心。我觉得你的建议很好，下来我们要找一些合作。 熊雄：李院长给我们说的建议很好，但是可能李院长对我们的商业模式了解不是很多，因为我们的公司现在资金不是很缺，为什么不是很缺呢？也在于商业模式的创新，为什么商业模式能够创新呢？我们捡了房地产滑坡一个漏，在座的都知道二环的房子4万、12万一个平方，现在租金是1万、2万。还有一个是在威海乳山银滩的房子我们租了一年两千块钱，冬天还是有暖气的。为什么我们能租这么便宜呢？一个是拣了房地产下滑的漏。还有我们山屿海品牌在慢慢的升级。而且我们建的基地，像在海南，我们的房子随便租，不用付钱都可以。因为我是创始人，我在安吉投入了2000万，政府给我放了两年时间，利息也没有，因为指标没有。我现在通过安吉的项目拿到以后，我们已经建好了，可以说十年之内我是不用投资一分钱进去，我租基地、合作基地，所以说资金对我们不是个瓶颈。 李斌：我们做企业不能只看到现在，比如说现在租金是很便宜的，但是是不可持续的。一个投行看你的商业模式的时候不会看你的现在，它看到是你未来持续的模式，你要从这方面去思考，这个是至关重要的，因为未来不是你认为我的企业值多大价值，而一定是在资本市场上认为你的企业值多大价值。 熊雄：我再补充一句。目前我们两三年的时候我们慢慢转型到更高端的，我们在巴马的消费卡是100万一张。 黄晨霞：你们现在创建了独特的商业模式，做更好的资源整合，李院长给你的建议是从企业有序的发展角度来看怎么样进行更好的资金管理。刚才陈总给凌总一个建议，包括李院长也给您一个建议，不知道您怎么评述？ 凌远强：我个人是很认可陈总的观点的，我认为垂直电商没前途。但是我们不是垂直电商，我们是品牌电商，就是我们2010年做的转变，当时我们做优购网[微博]做了五年左右，发现再按照这个形式走下去面临的压力很大。做品牌电商，我把对手转化了，也就是我作为一个平台，现在所有做的好的品牌都可以进来。选择较高端的护肤品，又能够支撑我在各大平台的成本费用。在电商里面我们认为考量两个能力，第一个是以较低成本获得用户的能力，第二个是控制用户忠诚度。前者我说我进驻各大平台，包括我自己的官网，包括天猫、移动互联网大大降低我们获得用户的成本。后者控制用户的能力，高端护肤品我们能够做很多体验式的营销。 简单举几个例子，别人做免费体验体验送你一件单品，我们大方一点，送用你七天的，而且是四件一起用。关于资本运作这块，我们作为品牌电商，哪怕是轻资产，我们也经历过融资方式的选择，或来发现互联网和电子商务相比，在盈利的情况下，高毛利的情况下，拿风险投资比较容易，所以我们就没有去考虑银行。就算通过第三方担保，银行的量获得的难度是挺大的，所以我们在今年3月份的时候，在当时比较低潮期，由深创投对我们进行了投资。所以我们是希望走电子商务项目风险投资的方向作为我们融资的途径。谢谢。 李斌：这个也是我经常服务中小企业中遇到的问题，其实对于企业来说融资成本最低的是债券性资金，成本是最低的，对企业家来说收获是最大的，但是它的难度相对来说是比较高的。所以我不断的呼吁我们很多企业家，要学会把股权和债券这两种手段有效结合在一起，根据不同的手段，两种不同的模式结合在一起是最佳的方式。 黄晨霞：还有一个问题就是关于人品的问题，现在在整个技术驱动包括消费需求日新月异的驱动下，整个商业在发生剧烈的变化，有许多跨界的颠覆，这样一个大的商业背景下，如果你要立于不败之地首先要建立起信用，而且用一些资源和利器维护这样的信用。我们现在在这个时间点里虽然说中国的春节还没到，但是面对2013是可以进行寄语的，时间不多了，我们请几位嘉宾用一句话寄语一下2013。 李斌：我期许全中国所有发展中的中小企业今后能够融智和融资相结合，脑袋和钱袋相结合，资金需求和成长相结合。谢谢。 凌远强：我看到中央电视台年度经济人物颁奖的时候马云[微博]和王建林打了一个赌。说十年以后电子商务能占消费市场的多少？马云认为过50%，可能还会有人笑话这个，但是我认为可能你现在看到的再高，但是从我八年的电商从业经验来讲，我认为电子商务真的值得我们多花一点时间研讨。 张同贵：多利农庄先让上海和北京的人民吃的健康一点。 陈昊：在这里先祝福一下网络视频行业的同仁们，大家新年快乐！在2013年，希望我们酷6所坚持的UGC道路，就是用户产生的这条路会越走越宽阔，中国式的UGC会让自己的能力转型。 熊雄：人本、关爱、包容、行善是山屿海公司永恒不变的主题，特别是行善，我希望在座的各位爸爸妈妈成为我们珍贵的会员。谢谢。 陈波：中搜的主题是创新成就未来，在2013年特殊的时期能够感觉到互联网的浪潮能够对很多的企业和个人产生很大的影响，也希望大家能够利用好这个浪潮。 黄晨霞：谢谢在座的各位嘉宾的参与，也希望所有的人能够支持和鼓励一些代表新商业势力的企业和企业家，谢谢。
多利农庄：1+3模式 上海多利农庄的冷链配送采用的1+3冷链模式，一部分自营配送，一部分与日本雅玛多旗下的宅配品牌黑猫合作。去年8月份，多利农庄与北京留民营生态农场签约，正式进入北京。 在北京，多利农庄选择了自建冷链物流系统。多利北京的副总经理吴中说，这不是他们的最终模式。但多利农庄刚刚来北京，他们要通过自己的物流摸清在这里运营的成本和运行效率等一些因素，拿到第一手数据，再决定是否与第三方合作。 初来北京，最让多利农庄感到意外的是北京的交通状况。吴中说，上海也堵，但是与北京的区别还是太大了。据吴中讲，2011年黑猫曾到北京考察，因为交通问题，最后决定不进北京了。 上海多利农庄在运营之初也是自营配送，订单达到一定量后，才开始与黑猫合作。在合作方式上，需要零距离服务的VIP会员，全部由多利农庄自己配送。客户对时段有特殊要求的，交给黑猫送。上海多利总部在浦东，在浦西的比较远的客户，多利也会交给黑猫去做。“太远的话，成本不合算。但是如果那边有我们的VIP客户，我们也会跑。”吴中说。 由于多利农庄采用的是从田间到餐桌的直供会员模式，提前半年甚至一年，就清楚要在什么时间送什么菜。因此，对多利农庄来说，只要提前一天采摘就可以保证整个流程。目前多利在全国有9大片、11个农业生产基地，分布在不同温度带，总计2万多亩。北京销售的蔬果，就有三分之二来自其他产地。 除了大面积的农业生产基地，多利农庄与其他农庄的显著区别还在于，它推动了物联网技术在农庄的应用。这种应用不仅仅表现在追溯蔬菜是如何播种、施肥、装车运输的。吴中介绍，现在的农业，是一种手工的经验的农业，他们要趁着这些老农民退下去之前，把他们种植过程中的所有经验信息化，变成专家系统。这样他们自己就可以控制全国各个地方的种植。“我们最早接触地的时候，那些老农民还要把手伸到土里去探干湿，决定要不要浇水，看温度计决定要不要通风。年轻人现在没人愿意做这个，多利就是要建立一个智能的有机生产平台。下一步，我们也许还可以带动小农户，给他们装上传感器。这样多利农庄还可以提供另一种服务模式。” 吴中说，截至去年6月份，多利农庄在信息系统上的投资就已经超过了2000万。
“透明”的多利农庄 ■ 文/梁华康 夏彩云 关键词： 多利农庄 农业企业 食品安全 信任机制 用户体验 个性化服务短链渠道 盈利模式 三聚氰胺、塑化剂、地沟油越来越多的食品新闻事件演变成食品安全事故，甚至作为基本生活必需的蔬菜也被曝光存在着大量的化学残留，“食品市场上的好东西不少，但是买什么都不放心。”信息的不对称使得公众对食品行业的质疑声越来越高。与此同时，城市居民的生活富足程度不断提升，公众对“健康”理念的热衷程度也与日俱增。在这两重压力的夹击下，食品行业似乎越来越难做了。 但是，有这样一个公司：成立8年，拥有10大基地，3万亩农田，2012年营收超1亿元，这就是上海多利农业发展有限公司（以下简称“多利农庄”）自2005年成立以来的骄人成绩。那么是什么使得多利农庄能在如此的大背景下异军突起呢？这主要归功于多利准确地抓住了农业企业长久持续盈利的关键——信任，并通过各种手段将信任机制贯穿于整个产业链，实现透明化管理，在企业与客户之间建立强信任的纽带，为多利赢得了一批稳定并不断壮大的顾客群，实现了企业和客户双赢。 农业“嫁接”工业化运营，透明化作业奠定信任基石 笔者在实地走访山东寿光有机蔬菜种植基地和陕西杨凌的农业高新技术产业区里的多家企业时发现，大多数的农业企业仍然遵循的是小农经营模式，也就是分散的农户种植蔬菜，农业公司买来卖，公司做生意一上来考虑的就是如何赚取收购上来的蔬菜卖出后的中间利润。然而多利农庄“庄主”张同贵认为，食品安全危机的产生使得传统农业产业链上的信任机制失效，这种小农经营产业链的信息不透明早已影响到消费者对分散的农户和收购企业的信任感，即便农民能够种植出高品质的有机蔬菜，市场也不会给出足够的溢价，所以这样简单传统的农产品销售模式不再适应现代农业的发展。 于是多利农庄从产业链上游的产品生产做起，改变传统农业作业与管理的方式，突破性地将工业化运营管理方式“嫁接”到农业，利用工业生产环节内部化的生产方式和精细化的管理系统去重塑土地的商业价值，改良水土，建立低碳循环再利用的有机蔬菜生态系统，实行规模化、科学化的有机蔬菜种植，从源头上保证了产品的质量。 消费者的信任是建立在不间断的信息交流上的，因此为了让客户真真实实地感受到企业有机产品生产作业的真实性，多利还建立透明化作业网络系统，消费者可以通过网络全天候地观看蔬菜种植、生长、收获的整个过程。同时利用物联网核心技术的无线射频和二维码技术建立质量信息全程追溯系统，消费者则可以通过产品包装上的“身份证”编码在互联网或手机二维码识别软件上查询，追溯农产品的各项生产信息。这种农工联动，运用先进手段对生产作业流程透明化的管理，让消费者明明白白的吃，明明白白的消费的商业打法，不仅打响了多利诚信的品牌，奠定了企业信任的基石，也为农庄从众多有机农业企业里脱颖而出，建立稳定的客户群奠定了基础。 用户体验式消费，“秀”给消费者的企业理念 高质量只是企业盈利的基石，真实的“看得到吃得着”的产品才能让消费者放心地去购买。多利农庄在建设之初就意识到客户价值的重要性，为了让消费者能够真实地了解多利是实实在在地在做安全、天然、健康的有机蔬菜，而不是搞噱头来忽悠消费者，多利将原本应该摆在公司大楼里供内部员工学习的企业理念尽其所能地真实地“秀”给消费者看，让他们知道：公司是和客户站在一边的。 它改良传统的“买菜卖菜”供需关系，建立有机农业蔬菜体验消费模式，并且实施开放型生产方式，让所有种植生产流程接受公众监督，巧妙地将农庄的生产活动和参观者的体验密切地联系在一起。多利会员可以在闲暇时来农庄参观休闲，除此之外，多利农庄对非会员开放生态旅游项目，利用互联网，与团购网等社交网站合作提供不同品种的有机蔬菜瓜果的采摘券，与学校合作，让远离农村的孩子来农庄进行科普教育参观考察等多种方式拓宽渠道，吸引更多的潜在消费者前来休闲消费，体验多利农庄的生活和经营理念。 在这里，有全透明化的包装车间，消费者可以真实地体验多利产品的生产过程和控制过程，近距离无障碍地与农庄工人交流，了解真实情况。还有世博德国馆的原版设计团队设计的环保舒适的五星级集装箱酒店，人们可以在酒店餐厅品尝现做的有机食物，更有除草、钓鱼、采摘新鲜蔬果等消费者互动环节放松心情。有机小菜园、稻草人、鸟鸣、菜香自然休闲的生态环境，热情贴心的服务，让人尽情地享受大自然赋予的纯净与安好，找回生活的自然步调。多利农庄市场总监茅亮说，很多到农庄体验过的人，都会立马掏钱订菜，成为会员。 多利将它的经营理念灌输到农场的每一处，让前来休闲的消费者无时无刻不感受到多利的真心，这样多利不仅增加了客户黏度，让客户与庄园建立长久的信任依恋，也激发了那些有消费能力和需求但尚存疑虑的巨大的潜在消费人群心甘情愿地为有机理念埋单，同时这种度假式的休闲中心也为多利的利润增加一种附加来源。 “订阅”蔬菜的个性化服务，保证客源和成本的双稳定 一般人们在订阅杂志时，会事先选择好符合自己爱好需求的期刊刊名，然后到指定地点选择订购的时间段付钱订购，等待快递投递，上门签收。这是杂志订阅的方法。然而多利农庄将这种方式创新地移植到农产品的销售上，突破传统简单的“买菜卖菜”供需关系的交易形式，实施“订阅”蔬菜式的会员预售配菜制模式，取得出乎预料的好成果。 多利农庄预先提供季度、半年以及年度等不同期限不同营养搭配版本的蔬菜套餐，顾客可以去农庄现场或在电话、官网上选择符合自己需求喜好的套餐订购并成为会员。多利每周会在网上公布菜单，将预定的蔬菜套餐装在一个箱子里，直接送到会员家中，没有中间环节，以保证不出问题。多利的这种会员预售制不仅为企业培养了众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，而且因为会员提前“订阅”蔬菜，保证了订单的可预见性，多利可以根据会员需求以及农庄有机蔬菜的生长情况，提前安排好季度甚至年度的种植计划，从根源上保证了货真价实的“有机”品质，让客户放心。再者，得益于会员数和产能灵活结合，多利在蔬菜处理、包装及配送的过程中能做到最大程度的统一及相对集中，极大地缓解了农庄在有机农产品冷链配送上的成本难题，即使遇到突发情况也有时间调整策略，减少了库存及供应链的压力。 多利能够得到消费者的认同，不仅是因为它的产品的质量做到让客户放心，更重要的是它处处将客户需求放在第一位。以预售式配菜制为例，它本身存在着一定的制约因素，就是客户不能完全根据喜好自由点菜，缺乏自由选择权。为了解决这一问题，多利引入信息化手段，将客户建议和历史订单做成数据库，定期分析客户对蔬菜的偏好，这样提前根据客户偏好种好蔬菜，预定的套餐就有相对较高的客户口味拟合度。另外，多利聘请来自国内外著名的营养学家来设计适合不同人群的营养均衡的健康套餐，例如白领人士套餐，高血压人群套餐和孕产妇套餐等多种个性化服务。多利这种从产品内在品质到客户服务方方面面的全心全意为顾客着想的态度让消费者“放心”和“乐于”在多利农庄消费。 短链渠道，实现面对面监督的低成本高利润运营 有机蔬菜真的是我们在订购时看到的么？到底从哪里来的？在常规的有机产品渠道购买时人们常常因为价值链的诸多中间渠道对产品的质量无法了解因而产生诸多质疑。多利农庄试图用一种新的渠道模式消除消费者的担心：多利不光自己租地种菜，还采取了独特的“从田间到餐桌”直客式的短链流通，直接将菜送至会员家中。“短”意味着各类信息都是透明和可见的，即通过中间环节的尽可能减少来确保消费者尽可能了解食品生产和流动过程的全部信息。得益于 “订阅”蔬菜式会员预售制的订单可预见性，多利农庄可以将订单打包，在相对集中的时间内交由自建的物流系统进行配送。这种配送模式不仅保证了农庄的蔬菜从采摘到包装再到配送至客户餐桌不超过24小时，“所见即所得”实现消费者对企业面对面的监管，以及蔬菜作为快速消费品高保鲜的要求，还绕过了各级中间环节，为多利大大节省了运营成本和包装成本，转化了上游生产环节付出的生产成本和人力成本，并提供了巨大的利润空间。2008年多利农庄就以年利润600万元开始盈利，至此后的每年都实现了成倍增长，预计2014年总产能可达10亿元。 任何企业在公众的审视下都是透明的，而这样的透明度因为信息通路的多样化还在不断提高。食品安全危机给中国食品行业上了一堂很沉重的课，从另一方面也催促着传统企业需重新思考其盈利模式是否符合保护顾客利益的要求，这是企业盈利的根本。盈利的关键在于企业是否有能力为其创造具有价值的产品，即让顾客“放心”和“乐于”消费。因此，面对信任危机，以坦诚、务实和认真的态度来“让消费者做决定”，应该是企业盈利模式的核心。多利就是一个很好的佐证，它将整个产业链透明化，在根源上保证货真价实的品质的同时也尽其所能地向客户表示公司和消费者站在同一边。正是多利这种主动创造信任的模式，使其在有机农业的洗牌中突围，获得多家金融机构的抱团支持，开始启动上市之路。■ 主要参考文献 [1]上海浦东多利农庄.开创都市有机农业新模式[J]. 红旗文稿,2011,6. [2] 林小骥，严怿波.多利农庄：“小农”消失之后[J]. 中国企业家,2011,9. [3] 张西振.信任红利[J]. 企业管理,2013,6. 作者单位 陕西科技大学管理学院
2014中央一号文件（全文） 新华网 2014-01-19 20:22:51 评论(0)条 移动客户端 核心提示：文件要求，各级党委和政府要切实加强对“三农”工作的领导，把握好农村改革的方向和节奏，谋划好农业农村发展的思路和方法，落实好党在农村的各项方针和政策。 图解2014年中央一号文件新突破 解读一：中央一号文件锁定8项“三农”工作重点 解读二：2014年中央一号文件：以改革推进农业现代化 解读三：按粮食生产补贴 农民增收可期 解读四：赋予农民更多财产权利 2013年，农业农村发展持续向好、稳中有进，粮食生产再创历史新高，城乡居民收入差距继续缩小，农村改革向纵深推进，农村民生有新的改善，农村社会保持和谐稳定。 我国经济社会发展正处在转型期，农村改革发展面临的环境更加复杂、困难挑战增多。工业化信息化城镇化快速发展对同步推进农业现代化的要求更为紧迫，保障粮食等重要农产品供给与资源环境承载能力的矛盾日益尖锐，经济社会结构深刻变化对创新农村社会管理提出了亟待破解的课题。必须全面贯彻落实党的十八大和十八届三中全会精神，进一步解放思想，稳中求进，改革创新，坚决破除体制机制弊端，坚持农业基础地位不动摇，加快推进农业现代化。 全面深化农村改革，要坚持社会主义市场经济改革方向，处理好政府和市场的关系，激发农村经济社会活力；要鼓励探索创新，在明确底线的前提下，支持地方先行先试，尊重农民群众实践创造；要因地制宜、循序渐进，不搞“一刀切”、不追求一步到位，允许采取差异性、过渡性的制度和政策安排；要城乡统筹联动，赋予农民更多财产权利，推进城乡要素平等交换和公共资源均衡配置，让农民平等参与现代化进程、共同分享现代化成果。 推进中国特色农业现代化，要始终把改革作为根本动力，立足国情农情，顺应时代要求，坚持家庭经营为基础与多种经营形式共同发展，传统精耕细作与现代物质技术装备相辅相成，实现高产高效与资源生态永续利用协调兼顾，加强政府支持保护与发挥市场配置资源决定性作用功能互补。要以解决好地怎么种为导向加快构建新型农业经营体系，以解决好地少水缺的资源环境约束为导向深入推进农业发展方式转变，以满足吃得好吃得安全为导向大力发展优质安全农产品，努力走出一条生产技术先进、经营规模适度、市场竞争力强、生态环境可持续的中国特色新型农业现代化道路。 2014年及今后一个时期，农业农村工作要以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，按照稳定政策、改革创新、持续发展的总要求，力争在体制机制创新上取得新突破，在现代农业发展上取得新成就，在社会主义新农村建设上取得新进展，为保持经济社会持续健康发展提供有力支撑。 一、完善国家粮食安全保障体系 1．抓紧构建新形势下的国家粮食安全战略。把饭碗牢牢端在自己手上，是治国理政必须长期坚持的基本方针。综合考虑国内资源环境条件、粮食供求格局和国际贸易环境变化，实施以我为主、立足国内、确保产能、适度进口、科技支撑的国家粮食安全战略。任何时候都不能放松国内粮食生产，严守耕地保护红线，划定永久基本农田，不断提升农业综合生产能力，确保谷物基本自给、口粮绝对安全。更加积极地利用国际农产品市场和农业资源，有效调剂和补充国内粮食供给。在重视粮食数量的同时，更加注重品质和质量安全；在保障当期供给的同时，更加注重农业可持续发展。加大力度落实“米袋子”省长负责制，进一步明确中央和地方的粮食安全责任与分工，主销区也要确立粮食面积底线、保证一定的口粮自给率。增强全社会节粮意识，在生产流通消费全程推广节粮减损设施和技术。 2．完善粮食等重要农产品价格形成机制。继续坚持市场定价原则，探索推进农产品价格形成机制与政府补贴脱钩的改革，逐步建立农产品目标价格制度，在市场价格过高时补贴低收入消费者，在市场价格低于目标价格时按差价补贴生产者，切实保证农民收益。2014年，启动东北和内蒙古大豆、新疆棉花目标价格补贴试点，探索粮食、生猪等农产品目标价格保险试点，开展粮食生产规模经营主体营销贷款试点。继续执行稻谷、小麦最低收购价政策和玉米、油菜籽、食糖临时收储政策。 3．健全农产品市场调控制度。综合运用储备吞吐、进出口调节等手段，合理确定不同农产品价格波动调控区间，保障重要农产品市场基本稳定。科学确定重要农产品储备功能和规模，强化地方尤其是主销区的储备责任，优化区域布局和品种结构。完善中央储备粮管理体制，鼓励符合条件的多元市场主体参与大宗农产品政策性收储。健全“菜篮子”市长负责制考核激励机制，完善生猪市场价格调控体系，抓好牛羊肉生产供应。进一步开展国家对农业大县的直接统计调查。编制发布权威性的农产品价格指数。 4．合理利用国际农产品市场。抓紧制定重要农产品国际贸易战略，加强进口农产品规划指导，优化进口来源地布局，建立稳定可靠的贸易关系。有关部门要密切配合，加强进出境动植物检验检疫，打击农产品进出口走私行为，保障进口农产品质量安全和国内产业安全。加快实施农业走出去战略，培育具有国际竞争力的粮棉油等大型企业。支持到境外特别是与周边国家开展互利共赢的农业生产和进出口合作。鼓励金融机构积极创新为农产品国际贸易和农业走出去服务的金融品种和方式。探索建立农产品国际贸易基金和海外农业发展基金。 5．强化农产品质量和食品安全监管。建立最严格的覆盖全过程的食品安全监管制度，完善法律法规和标准体系，落实地方政府属地管理和生产经营主体责任。支持标准化生产、重点产品风险监测预警、食品追溯体系建设，加大批发市场质量安全检验检测费用补助力度。加快推进县乡食品、农产品质量安全检测体系和监管能力建设。严格农业投入品管理，大力开展园艺作物标准园、畜禽规模化养殖、水产健康养殖等创建活动。完善农产品质量和食品安全工作考核评价制度，开展示范市、县创建试点。 锚点 二、强化农业支持保护制度 6．健全“三农”投入稳定增长机制。完善财政支农政策，增加“三农”支出。公共财政要坚持把“三农”作为支出重点，中央基建投资继续向“三农”倾斜，优先保证“三农”投入稳定增长。拓宽“三农”投入资金渠道，充分发挥财政资金引导作用，通过贴息、奖励、风险补偿、税费减免等措施，带动金融和社会资金更多投入农业农村。 7．完善农业补贴政策。按照稳定存量、增加总量、完善方法、逐步调整的要求，积极开展改进农业补贴办法的试点试验。继续实行种粮农民直接补贴、良种补贴、农资综合补贴等政策，新增补贴向粮食等重要农产品、新型农业经营主体、主产区倾斜。在有条件的地方开展按实际粮食播种面积或产量对生产者补贴试点，提高补贴精准性、指向性。加大农机购置补贴力度，完善补贴办法，继续推进农机报废更新补贴试点。强化农业防灾减灾稳产增产关键技术补助。继续实施畜牧良种补贴政策。 8．加快建立利益补偿机制。加大对粮食主产区的财政转移支付力度，增加对商品粮生产大省和粮油猪生产大县的奖励补助，鼓励主销区通过多种方式到主产区投资建设粮食生产基地，更多地承担国家粮食储备任务，完善粮食主产区利益补偿机制。支持粮食主产区发展粮食加工业。降低或取消产粮大县直接用于粮食生产等建设项目资金配套。完善森林、草原、湿地、水土保持等生态补偿制度，继续执行公益林补偿、草原生态保护补助奖励政策，建立江河源头区、重要水源地、重要水生态修复治理区和蓄滞洪区生态补偿机制。支持地方开展耕地保护补偿。 9．整合和统筹使用涉农资金。稳步推进从财政预算编制环节清理和归并整合涉农资金。支持黑龙江省进行涉农资金整合试点，在认真总结经验基础上，推动符合条件的地方开展涉农资金整合试验。改革项目审批制度，创造条件逐步下放中央和省级涉农资金项目审批权限。改革项目管理办法，加快项目实施和预算执行，切实提高监管水平。加强专项扶贫资金监管，强化省、市两级政府对资金和项目的监督责任，县级政府切实管好用好扶贫资金。盘活农业结余资金和超规定期限的结转资金，由同级预算统筹限时用于农田水利等建设。 10．完善农田水利建设管护机制。深化水利工程管理体制改革，加快落实灌排工程运行维护经费财政补助政策。开展农田水利设施产权制度改革和创新运行管护机制试点，落实小型水利工程管护主体、责任和经费。通过以奖代补、先建后补等方式，探索农田水利基本建设新机制。深入推进农业水价综合改革。加大各级政府水利建设投入，落实和完善土地出让收益计提农田水利资金政策，提高水资源费征收标准、加大征收力度。完善大中型水利工程建设征地补偿政策。谋划建设一批关系国计民生的重大水利工程，加强水源工程建设和雨洪水资源化利用，启动实施全国抗旱规划，提高农业抗御水旱灾害能力。实施全国高标准农田建设总体规划，加大投入力度，规范建设标准，探索监管维护机制。 11．推进农业科技创新。深化农业科技体制改革，对具备条件的项目，实施法人责任制和专员制，推行农业领域国家科技报告制度。明晰和保护财政资助科研成果产权，创新成果转化机制，发展农业科技成果托管中心和交易市场。采取多种方式，引导和支持科研机构与企业联合研发。加大农业科技创新平台基地建设和技术集成推广力度，推动发展国家农业科技园区协同创新战略联盟，支持现代农业产业技术体系建设。加强以分子育种为重点的基础研究和生物技术开发，建设以农业物联网和精准装备为重点的农业全程信息化和机械化技术体系，推进以设施农业和农产品精深加工为重点的新兴产业技术研发，组织重大农业科技攻关。继续开展高产创建，加大农业先进适用技术推广应用和农民技术培训力度。发挥现代农业示范区的引领作用。加强农用航空建设。将农业作为财政科技投入优先领域，引导金融信贷、风险投资等进入农业科技创新领域。推行科技特派员制度，发挥高校在农业科研和农技推广中的作用。 12．加快发展现代种业和农业机械化。建立以企业为主体的育种创新体系，推进种业人才、资源、技术向企业流动，做大做强育繁推一体化种子企业，培育推广一批高产、优质、抗逆、适应机械化生产的突破性新品种。推行种子企业委托经营制度，强化种子全程可追溯管理。加快推进大田作物生产全程机械化，主攻机插秧、机采棉、甘蔗机收等薄弱环节，实现作物品种、栽培技术和机械装备的集成配套。积极发展农机作业、维修、租赁等社会化服务，支持发展农机合作社等服务组织。 13．加强农产品市场体系建设。着力加强促进农产品公平交易和提高流通效率的制度建设，加快制定全国农产品市场发展规划，落实部门协调机制，加强以大型农产品批发市场为骨干、覆盖全国的市场流通网络建设，开展公益性农产品批发市场建设试点。健全大宗农产品期货交易品种体系。加快发展主产区大宗农产品现代化仓储物流设施，完善鲜活农产品冷链物流体系。支持产地小型农产品收集市场、集配中心建设。完善农村物流服务体系，推进农产品现代流通综合示范区创建，加快邮政系统服务“三农”综合平台建设。实施粮食收储、供应安全保障工程。启动农村流通设施和农产品批发市场信息化提升工程，加强农产品电子商务平台建设。加快清除农产品市场壁垒。 三、建立农业可持续发展长效机制 14．促进生态友好型农业发展。落实最严格的耕地保护制度、节约集约用地制度、水资源管理制度、环境保护制度，强化监督考核和激励约束。分区域规模化推进高效节水灌溉行动。大力推进机械化深松整地和秸秆还田等综合利用，加快实施土壤有机质提升补贴项目，支持开展病虫害绿色防控和病死畜禽无害化处理。加大农业面源污染防治力度，支持高效肥和低残留农药使用、规模养殖场畜禽粪便资源化利用、新型农业经营主体使用有机肥、推广高标准农膜和残膜回收等试点。 15．开展农业资源休养生息试点。抓紧编制农业环境突出问题治理总体规划和农业可持续发展规划。启动重金属污染耕地修复试点。从2014年开始，继续在陡坡耕地、严重沙化耕地、重要水源地实施退耕还林还草。开展华北地下水超采漏斗区综合治理、湿地生态效益补偿和退耕还湿试点。通过财政奖补、结构调整等综合措施，保证修复区农民总体收入水平不降低。 16．加大生态保护建设力度。抓紧划定生态保护红线。继续实施天然林保护、京津风沙源治理二期等林业重大工程。在东北、内蒙古重点国有林区，进行停止天然林商业性采伐试点。推进林区森林防火设施建设和矿区植被恢复。完善林木良种、造林、森林抚育等林业补贴政策。加强沙化土地封禁保护。加大天然草原退牧还草工程实施力度，启动南方草地开发利用和草原自然保护区建设工程。支持饲草料基地的品种改良、水利建设、鼠虫害和毒草防治。加大海洋生态保护力度，加强海岛基础设施建设。严格控制渔业捕捞强度，继续实施增殖放流和水产养殖生态环境修复补助政策。实施江河湖泊综合整治、水土保持重点建设工程，开展生态清洁小流域建设。 锚点 四、深化农村土地制度改革 17．完善农村土地承包政策。稳定农村土地承包关系并保持长久不变，在坚持和完善最严格的耕地保护制度前提下，赋予农民对承包地占有、使用、收益、流转及承包经营权抵押、担保权能。在落实农村土地集体所有权的基础上，稳定农户承包权、放活土地经营权，允许承包土地的经营权向金融机构抵押融资。有关部门要抓紧研究提出规范的实施办法，建立配套的抵押资产处置机制，推动修订相关法律法规。切实加强组织领导，抓紧抓实农村土地承包经营权确权登记颁证工作，充分依靠农民群众自主协商解决工作中遇到的矛盾和问题，可以确权确地，也可以确权确股不确地，确权登记颁证工作经费纳入地方财政预算，中央财政给予补助。稳定和完善草原承包经营制度，2015年基本完成草原确权承包和基本草原划定工作。切实维护妇女的土地承包权益。加强农村经营管理体系建设。深化农村综合改革，完善集体林权制度改革，健全国有林区经营管理体制，继续推进国有农场办社会职能改革。 18．引导和规范农村集体经营性建设用地入市。在符合规划和用途管制的前提下，允许农村集体经营性建设用地出让、租赁、入股，实行与国有土地同等入市、同权同价，加快建立农村集体经营性建设用地产权流转和增值收益分配制度。有关部门要尽快提出具体指导意见，并推动修订相关法律法规。各地要按照中央统一部署，规范有序推进这项工作。 19．完善农村宅基地管理制度。改革农村宅基地制度，完善农村宅基地分配政策，在保障农户宅基地用益物权前提下，选择若干试点，慎重稳妥推进农民住房财产权抵押、担保、转让。有关部门要抓紧提出具体试点方案，各地不得自行其是、抢跑越线。完善城乡建设用地增减挂钩试点工作，切实保证耕地数量不减少、质量有提高。加快包括农村宅基地在内的农村地籍调查和农村集体建设用地使用权确权登记颁证工作。 20．加快推进征地制度改革。缩小征地范围，规范征地程序，完善对被征地农民合理、规范、多元保障机制。抓紧修订有关法律法规，保障农民公平分享土地增值收益，改变对被征地农民的补偿办法，除补偿农民被征收的集体土地外，还必须对农民的住房、社保、就业培训给予合理保障。因地制宜采取留地安置、补偿等多种方式，确保被征地农民长期受益。提高森林植被恢复费征收标准。健全征地争议调处裁决机制，保障被征地农民的知情权、参与权、申诉权、监督权。 五、构建新型农业经营体系 21．发展多种形式规模经营。鼓励有条件的农户流转承包土地的经营权，加快健全土地经营权流转市场，完善县乡村三级服务和管理网络。探索建立工商企业流转农业用地风险保障金制度，严禁农用地非农化。有条件的地方，可对流转土地给予奖补。土地流转和适度规模经营要尊重农民意愿，不能强制推动。 22．扶持发展新型农业经营主体。鼓励发展专业合作、股份合作等多种形式的农民合作社，引导规范运行，着力加强能力建设。允许财政项目资金直接投向符合条件的合作社，允许财政补助形成的资产转交合作社持有和管护，有关部门要建立规范透明的管理制度。推进财政支持农民合作社创新试点，引导发展农民专业合作社联合社。按照自愿原则开展家庭农场登记。鼓励发展混合所有制农业产业化龙头企业，推动集群发展，密切与农户、农民合作社的利益联结关系。在国家年度建设用地指标中单列一定比例专门用于新型农业经营主体建设配套辅助设施。鼓励地方政府和民间出资设立融资性担保公司，为新型农业经营主体提供贷款担保服务。加大对新型职业农民和新型农业经营主体领办人的教育培训力度。落实和完善相关税收优惠政策，支持农民合作社发展农产品加工流通。 23．健全农业社会化服务体系。稳定农业公共服务机构，健全经费保障、绩效考核激励机制。采取财政扶持、税费优惠、信贷支持等措施，大力发展主体多元、形式多样、竞争充分的社会化服务，推行合作式、订单式、托管式等服务模式，扩大农业生产全程社会化服务试点范围。通过政府购买服务等方式，支持具有资质的经营性服务组织从事农业公益性服务。扶持发展农民用水合作组织、防汛抗旱专业队、专业技术协会、农民经纪人队伍。完善农村基层气象防灾减灾组织体系，开展面向新型农业经营主体的直通式气象服务。 24．加快供销合作社改革发展。发挥供销合作社扎根农村、联系农民、点多面广的优势，积极稳妥开展供销合作社综合改革试点。按照改造自我、服务农民的要求，创新组织体系和服务机制，努力把供销合作社打造成为农民生产生活服务的生力军和综合平台。支持供销合作社加强新农村现代流通网络和农产品批发市场建设。 六、加快农村金融制度创新 25．强化金融机构服务“三农”职责。稳定大中型商业银行的县域网点，扩展乡镇服务网络，根据自身业务结构和特点，建立适应“三农”需要的专门机构和独立运营机制。强化商业金融对“三农”和县域小微企业的服务能力，扩大县域分支机构业务授权，不断提高存贷比和涉农贷款比例，将涉农信贷投放情况纳入信贷政策导向效果评估和综合考评体系。稳步扩大农业银行三农金融事业部改革试点。鼓励邮政储蓄银行拓展农村金融业务。支持农业发展银行开展农业开发和农村基础设施建设中长期贷款业务，建立差别监管体制。增强农村信用社支农服务功能，保持县域法人地位长期稳定。积极发展村镇银行，逐步实现县市全覆盖，符合条件的适当调整主发起行与其他股东的持股比例。支持由社会资本发起设立服务“三农”的县域中小型银行和金融租赁公司。对小额贷款公司，要拓宽融资渠道，完善管理政策，加快接入征信系统，发挥支农支小作用。支持符合条件的农业企业在主板、创业板发行上市，督促上市农业企业改善治理结构，引导暂不具备上市条件的高成长性、创新型农业企业到全国中小企股份转让系统进行股权公开挂牌与转让，推动证券期货经营机构开发适合“三农”的个性化产品。 26．发展新型农村合作金融组织。在管理民主、运行规范、带动力强的农民合作社和供销合作社基础上，培育发展农村合作金融，不断丰富农村地区金融机构类型。坚持社员制、封闭性原则，在不对外吸储放贷、不支付固定回报的前提下，推动社区性农村资金互助组织发展。完善地方农村金融管理体制，明确地方政府对新型农村合作金融监管职责，鼓励地方建立风险补偿基金，有效防范金融风险。适时制定农村合作金融发展管理办法。 27．加大农业保险支持力度。提高中央、省级财政对主要粮食作物保险的保费补贴比例，逐步减少或取消产粮大县县级保费补贴，不断提高稻谷、小麦、玉米三大粮食品种保险的覆盖面和风险保障水平。鼓励保险机构开展特色优势农产品保险，有条件的地方提供保费补贴，中央财政通过以奖代补等方式予以支持。扩大畜产品及森林保险范围和覆盖区域。鼓励开展多种形式的互助合作保险。规范农业保险大灾风险准备金管理，加快建立财政支持的农业保险大灾风险分散机制。探索开办涉农金融领域的贷款保证保险和信用保险等业务。 锚点 七、健全城乡发展一体化体制机制 28．开展村庄人居环境整治。加快编制村庄规划，推行以奖促治政策，以治理垃圾、污水为重点，改善村庄人居环境。实施村内道路硬化工程，加强村内道路、供排水等公用设施的运行管护，有条件的地方建立住户付费、村集体补贴、财政补助相结合的管护经费保障制度。制定传统村落保护发展规划，抓紧把有历史文化等价值的传统村落和民居列入保护名录，切实加大投入和保护力度。提高农村饮水安全工程建设标准，加强水源地水质监测与保护，有条件的地方推进城镇供水管网向农村延伸。以西部和集中连片特困地区为重点加快农村公路建设，加强农村公路养护和安全管理，推进城乡道路客运一体化。因地制宜发展户用沼气和规模化沼气。在地震高风险区实施农村民居地震安全工程。加快农村互联网基础设施建设，推进信息进村入户。 29．推进城乡基本公共服务均等化。加快改善农村义务教育薄弱学校基本办学条件，适当提高农村义务教育生均公用经费标准。大力支持发展农村学前教育。落实中等职业教育国家助学政策，紧密结合市场需求，加强农村职业教育和技能培训。支持和规范农村民办教育。提高重点高校招收农村学生比例。有效整合各类农村文化惠民项目和资源，推动县乡公共文化体育设施和服务标准化建设。深化农村基层医疗卫生机构综合改革，实施中西部全科医生特岗计划。继续提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障水平，完善重大疾病保险和救助制度，推动基本医疗保险制度城乡统筹。稳定农村计划生育网络和队伍，开展城乡计生卫生公共服务均等化试点。整合城乡居民基本养老保险制度，逐步建立基础养老金标准正常调整机制，加快构建农村社会养老服务体系。加强农村最低生活保障的规范管理。开展农村公共服务标准化试点工作。着力创新扶贫开发工作机制，改进对国家扶贫开发工作重点县的考核办法，提高扶贫精准度，抓紧落实扶贫开发重点工作。 30．加快推动农业转移人口市民化。积极推进户籍制度改革，建立城乡统一的户口登记制度，促进有能力在城镇合法稳定就业和生活的常住人口有序实现市民化。全面实行流动人口居住证制度，逐步推进居住证持有人享有与居住地居民相同的基本公共服务，保障农民工同工同酬。鼓励各地从实际出发制定相关政策，解决好辖区内农业转移人口在本地城镇的落户问题。 八、改善乡村治理机制 31．加强农村基层党的建设。深入开展党的群众路线教育实践活动，推动农村基层服务型党组织建设。进一步加强农民合作社、专业技术协会等的党建工作，创新和完善组织设置，理顺隶属关系。加强农村基层党组织带头人队伍和党员队伍建设，提升村干部“一定三有”保障水平。总结宣传农村基层干部先进典型，树立正确舆论导向。加强城乡基层党建资源整合，建立稳定的村级组织运转经费保障制度。加强农村党风廉政建设，强化农村基层干部教育管理和监督，改进农村基层干部作风，坚决查处和纠正涉农领域侵害群众利益的腐败问题和加重农民负担行为。 32．健全基层民主制度。强化党组织的领导核心作用，巩固和加强党在农村的执政基础，完善和创新村民自治机制，充分发挥其他社会组织的积极功能。深化乡镇行政体制改革，完善乡镇政府功能。深入推进村务公开、政务公开和党务公开，实现村民自治制度化和规范化。探索不同情况下村民自治的有效实现形式，农村社区建设试点单位和集体土地所有权在村民小组的地方，可开展以社区、村民小组为基本单元的村民自治试点。 33．创新基层管理服务。按照方便农民群众生产生活、提高公共资源配置效率的原则，健全农村基层管理服务体系。推动农村集体产权股份合作制改革，保障农民集体经济组织成员权利，赋予农民对落实到户的集体资产股份占有、收益、有偿退出及抵押、担保、继承权，建立农村产权流转交易市场，加强农村集体资金、资产、资源管理，提高集体经济组织资产运营管理水平，发展壮大农村集体经济。扩大小城镇对农村基本公共服务供给的有效覆盖，统筹推进农村基层公共服务资源有效整合和设施共建共享，有条件的地方稳步推进农村社区化管理服务。总结推广“枫桥经验”，创新群众工作机制。深入推进农村精神文明建设，倡导移风易俗，培养良好道德风尚，提高农民综合素质。加强对农村留守儿童、留守妇女、留守老年人的关爱和服务。发展农村残疾人事业。健全农村治安防控体系，充分发挥司法调解、人民调解的作用，维护农村社会和谐安定。 各级党委和政府要切实加强对“三农”工作的领导，把握好农村改革的方向和节奏，谋划好农业农村发展的思路和方法，落实好党在农村的各项方针和政策。各级党政干部要真正了解农民群众的诉求和期盼，真心实意解决农民群众生产生活中的实际问题。进一步加强党委农村工作综合部门建设，强化统筹协调、决策服务等职能。加强对农村改革试验区工作的指导，加大改革放权和政策支持力度，充实试验内容，完善工作机制，及时总结推广成功经验。 让我们紧密团结在以习近平同志为总书记的党中央周围，积极进取，锐意创新，力求农村改革发展取得新突破新进展。返回21世纪网首页>>
多利农庄：有机蔬菜模式红遍上海滩 中国有机农业网 日期：2013.01.04 来源：有机农业 据悉，记者在上海浦东新区大团镇多利农庄深切感受到高科技提升农业带来的震撼，感受到多功能的都市现代农业不可抵挡的魅力多利农庄采用直供会员配送模式，为上海一万个家庭、近百家企业和一批餐馆提供“有机蔬菜直送到家”服务，多利农庄的有机蔬菜及其服务模式红遍了上海滩。 尊重自然的生态功能 多利农庄占地面积1750亩，总投资超过2.5亿元，是目前上海规模最大的一家专业从事有机蔬菜种植与销售的农庄。 提起生产的有机蔬菜，该农庄市场经理王帅说：“有机蔬菜，不使用农药、化肥、激素和其他添加剂，不使用转基因种子，而全部使用有机肥料，并完全按照自然规律生长，更有利于健康，口感更佳，且有机农业更利于生态环境。” 记者了解到，多利农庄用五年时间进行土壤无害化有机转换，使常年使用农药呈酸性的泥土恢复肥沃；用天然水道与周边环境相隔，确保有机蔬菜基地不受常规地块污染。此外，农庄投入6000多万元改良河道和灌溉用水，保证有机蔬菜的品质。 有机蔬菜整个生产过程尊重自然，采用天然农作方式，既保证了蔬菜的品质，又维护了自然生态平衡。 “多利农庄已是环境优美、生态循环、市民休闲度假的和谐之地。2012年4月份，中国都市农业论坛就是在多利农庄召开的。”上海市浦东新区农委办公室主任张姝说。 直供配送的服务功能 在多利农庄集装箱办公楼及包装检测中心，正在忙碌的工作人员说，采摘的蔬菜大多早上已送往市区。所有蔬菜采摘回来后，放到5℃至10℃的冷库里预冷，再按品种用塑料袋包装后放入纸箱，搬上多利农庄专业冷藏配送车，一路低温送至各家各户。 “我们将包装车间设计成全透明，就是为了让每一位来农庄参观的客人都能见证，多利农庄的蔬菜是被冷链一路护送到客户餐桌的。”王帅说。 据了解，上海市民选择多利的有机蔬菜，除了安全，更重要的是服务模式。目前，在上海市民的餐桌上，除“多利”外，还有“孙桥卉绿”、“菜管家”、“一亩田”等多个品牌的有机蔬菜。 “农产品生产和供给，是都市现代农业最核心最根本的服务功能。都市现代农业生产的农产品，从品相上，必须是鲜灵的，不能依靠周边地区长途运输；从质量上，必须是安全的、绿色的。”上海市农委综合发展处处长李维良说。 挖潜市场的经济功能 多利农庄庄主张同贵介绍，目前上海市有机蔬菜消费量占蔬菜市场总体消费的1%，而发达国家平均为10%，可见，有机农业发展空间十分巨大。 2011年8月12日，多利农庄与上海崇明县签约，将联手建造占地2000亩、全国首家综合低碳有机农业示范基地，计划投资2.5亿元人民币。 2012年4月27日，多利农庄与成都市双流县政府举行了联合打造都市现代有机农业新镇项目投资签约仪式。一期项目占地2000亩，将投资10亿元人民币打造一个现代有机农业示范园区。 目前多利农庄已在北京、浙江、福建等地建设有机农业生产基地，有机种植面积将达到3万亩，2014年预计产值达10亿元。 在未来5年内，多利农庄将在浙江安吉、云南丽江、四川都江堰、海南等地建立基地，不仅满足大都市市民有机蔬菜消费，还要满足消费者对有机蔬菜多样性的要求，致力于打造都市有机农业第一品牌。
中央一号文件解读：按粮食生产补贴 农民增收可期 中国广播网 沈静文 2014-01-19 19:52:53 评论(0)条 移动客户端 核心提示：继中央经济工作会议上“粮食安全”被前所未有地放在首要地位后，“以我为主、立足国内、确保产能、适度进口、科技支撑”的国家粮食安全战略也成为一号文件提及的重中之重。 据中国之声《全国新闻联播》报道，2014年中央一号文件今天发布，聚焦完善国家粮食安全保障体系、深化农村土地制度改革、加快农村金融制度创新等八大方面工作，全面定调2014年及今后一个时期农业农村工作。 这是中央一号文件连续第十一年聚焦“三农”。对比过去三年的关键词：“加快发展现代农业”、“推进农业科技创新”、“加快水利改革发展”，今年的关键词“全面深化农村改革”站到了俯瞰全局的高度。国务院发展研究中心农村经济研究部部长叶兴庆对此表示： 叶兴庆：今年一号文件最大的突出点是以改革创新的思路来解决三农发展中长期存在的老问题。 继中央经济工作会议上“粮食安全”被前所未有地放在首要地位后，“以我为主、立足国内、确保产能、适度进口、科技支撑”的国家粮食安全战略也成为一号文件提及的重中之重。政策的延续是一大信号，叶兴庆认为，另一大看点在于粮食政策的细节变化。 叶兴庆：5句话20个字的新的粮食安全战略，跟过去相比就是有很大的变化。一个就是，这次把我们的粮食安全保障的范围有所收缩，从过去笼统的粮 食的概念收缩为谷类和口粮，这是在口径上有所变化；第二个就是，把适度进口作为粮食安全的一个重要组成部分，放在这么重要的位置，也是适应我们国内国际市 场一体化程度提高所做出的一个重大的调整。 让政府的归政府、市场的归市场，不仅在粮食流通领域，在涉及农民收入的诸多环节更是如此。一号文件提出，完善粮食等重要农产品价格形成机制、健 全农产品市场调控制度、完善农业补贴政策、加快建立利益补偿机制……中国社科院农村发展研究所研究员李国祥认为，农民收入提高可期。 李国祥：过去很多地方发放补贴基本上跟粮食生产关系不大，主要按承包地或者按面积来发放，这次明确提出按粮食生产情况来发放补贴。对于农产品的 价格，这一次也特别提出了，流通领域将来不给它补贴，把政府这部分财力更多的补贴给粮食生产者，政策上，我们可以让农民获得很多的收入。对于粮食的价格形 成和其他农产品价格的形成更多地强调市场的作用，这个对于农民来说也是一个利好的消息。 如果说农民最关注“粮食”，那么去年底以来最受市场关注的涉农问题无疑是“土地”。十八届三中全会将农村土地制度改革摆上桌面，在一号文件发布后，政策细节更趋明确。其中首次提出，赋予农民对承包地承包经营权抵押、担保权能。中央农村工作领导小组办公室主任陈锡文： 陈锡文：农村土地承包经营权，你转让了，你为什么能获得租金呢？因为你是承包户，转让出去的是个经营权，经营权就是个收益。我只抵押经营权，经 营权用法律上的术语或者用银行界的术语来讲，它就是这块土地的预期收益。我用这块土地的预期收益来抵押，我获得一些贷款，即使抵押失败了，最多跟银行约定 个3年或者5年经营权没有但我承包者我没有改变，更不会改变集体所有制，承包经营的收益做抵押，那未免见得就不行。
http://news.imeigu.com/a/1288246705909.html i美股投资研报--利农国际（IPO版） imeigu.com 2010-10-28 14:18:25 来源： i美股 原文链接 作者：Peter Wu 利农国际倡导蔬菜种植的工厂化生产，积极探索农业种植的标准化流程；经过六年的实践研究，利农国际在温室大棚种植中基本实现了标准化作业，具备了大规模复制的条件；不过我们也发现利农国际的温室大棚面积比例刚达到23.4%，其每亩蔬菜产量和亩均收入才刚赶上超大现代的水平，产量上也与超大有较大的差距。 （i美股）利农国际由马承榕创建于2004年，是以一家以蔬菜种植为主的集农产品研发、标准化种植、标准化加工和品牌化销售为一体的综合型农业公司。目前在福建、广东等地拥有近两万亩种植基地。2010年10月8向美国证券交易委员会递交IPO申请，拟以"GAGA"为股票代码在美国纳斯达克上市交易。 i美股从利农国际的发展历程、公司及股权结构、营收构成、近三年的经营业绩情况、行业发展状况、面临的竞争及风险等方面对该公司进行介绍，供投资者参考。 一、利农国际发展历程 2004年3月，在港交所上市的农业企业超大现代前高管马承榕开始种植西兰花走上了创业路。三个月后的2004年7月，马承榕拥有了三个西兰花生产基地;并开始思考一个许多企业家都想做但之前都没有做好的事情----农业生产工厂化;就是用工业流程化作业改造传统农业的道路，把农产品的研发、标准化种植、标准化加工、品牌化销售作为一个工业流程进行细分管理，从而实现对农作物的生长周期、产出品质和生产成本的有效控制。 2005年4月，利农国际从种植单一的西兰花扩展到了多个蔬菜品种，并开始扩展自己的种植面积;并在年底获得了红杉资本第一轮500万美元的投资。之后马承榕将蔬菜种植基地扩展到靠近消费市场的福建、广东重点城市的周边地区，如深圳周边的惠州、厦门旁边的漳州泉州和福州旁边的宁德等地。 2007年~2008年，利农国际又获得了红杉资本和海纳亚洲的两轮投资。但利农国际并没有加速自己的扩展步伐，而是集中精力研究蔬菜生产流程的工业化切割，并建立了汇总各主要大型批发市场蔬菜价格的信息中心;从而实现种植和销售的全流程控制。公司CEO马承榕称现在已经基本实现了种植过程的标准化作业，已经具备了标准化大规模复制的条件;并表示今后将以每年3000~5000亩的速度进行扩张。 2010年10月9日利农国际向美国证券交易委员会递交在美首次公开发售(IPO)申请F-1文件，拟以"GAGA"为股票代码在美国纳斯达克上市交易。本次IPO发行1090万份ADS(其中原有股东发行170万份ADS，利农国际实际发行920万份ADS;每ADS对应50股普通股)，发行价9.5美元/ADS，以此计算本次IPO共募集资金1亿美元，去除原有股东减持部分，利农国际公司实际融资8740万美元。美林银行和瑞银担任此次IPO主承销商。 根据利农国际向SEC提交的招股说明书，其募集的资金主要用于两个方面：一、其中6200万美元建造和完善蔬菜温室大棚及其配套设施，该项支出占其募集资金的80~90%;二、剩下资金用于加强公司的开发和研究能力，进行信息系统建设等。 二、利农国际主营业务营收构成 作为一家蔬菜种植企业，利农国际通过雇佣农户种植蔬菜，然后把蔬菜卖给消费者获得收入。不过利农国际并不是自己在菜市场设点卖菜，而是通过超市、批发商等渠道将蔬菜送到消费者手中，同时通过一些机构将蔬菜销往海外。根据利农国际招股书，其营收构成如下： 注：利农国际每财年的截至日均为3月31日 利农国际主要有三大客户：批发商，机构和连锁超市。其中连锁超市包括了香港惠康超市(wellcome)、百佳超市(ParknShop)、华润万家超市(Vanguard)三大超市和沃尔玛等大型连锁超市;机构客户则主要面向国外市场销售。目前利农国际共有230家客户，2008年~2010年前五家客户营收占比分别为：43.5%, 27.9% 和27.8%。 2010年，三大客户的营收占比如上图：批发商占比将近一半，其次是机构客户占36%，连锁超市占比15%，其他一些零散的客户占0.3%。但在2008年，面向海外市场的机构客户贡献了一半以上的营收。 从上图也可以看出，利农国际三大客户带来的营收中，面向国内市场的批发商贡献营收占比逐年提升，2010年占比达49%，已超过了面向海外市场的机构36%的营收贡献率，连锁超市占比相对稳定。虽然三年间，机构客户带来的营收额也在增长，但增速明显低于批发商的增速，这表明利农国际已将其重点市场由海外转至国内。 三、近三年财务状况 1、 营收不断增长、利润率迅速提高 根据SEC网站公布的招股说明书，利农国际三年来的营收数据、利润率变化情况如下： 从图表中可以看出，2008-2010年三财年(截至3月31日)中，利农国际总营收从1.53亿元人民币增长至2.8亿元人民币，实现35%的复合增长率;净利润和EBITDA也迅速提高。其利润率水平也已从2008年的25%增长至39%;这是个让人羡慕的利润率水平。 2、 经营数据喜人 利农国际拥有的可种植面积从2008财年(截至2008年3月)的17103亩增加到2010财年(截至2010年3月)18850亩，发展速度并不快，马承榕表示这些年主要是研究制定农业生产的标准化流程;但其大棚(greenhouse)种植面积迅速扩大，占比从15.6%增加至23.4%。 虽然种植面积没怎么增长，但利农国际蔬菜总产量依然从2008年的5.7万吨增长至2010年的9.8万吨，实现31%的复合增长;这主要是得益于每亩单产迅速提高。利农招股书数据显示，其平均亩产从2008年的3.6吨增长至2010年的5.4吨;同时其平均每亩收入也相应地从9611元增长至15497元；分别实现。 3、 成本费用支出构成 利农国际的经营费用支出主要有包装成本、土地闲置成本、研发费用、行政支出;总体来说，这三年的运营成本占比呈下降趋势。 其中包装成本和研发费用占总营收的比重逐年下降;营销费用占比增长较快;行政支出费用占比逐渐下降，但在各项费用中占比依然最高。 4、 总资产增加、负债率下降 根据利农国际招股书，其总资产从2008财年(截至3月31日)的4亿元人民币增加至2010年的6.3亿元人民币，其中2010年突增45%，主要是由于其厂房、设备等固定资产从2.39亿元人民币增加至3.58亿元人民币;三年的资产负债率变化较大，但都维持在较低水平。 5、 现金流相对稳定 三年来利农国际总资产逐年增长，其净现金也稳步增加，现金/资产比例维持在20%以上。其营运现金流在2009年有所下降，但到2010年又突增130%，主要是由于利农国际毛利于2010年猛增，同时其汇兑损失/收益从200年的收入150万元人民币锐减至2009年的损失45万元人民币，2010年又缩小至53万元人民币。 四、利农国际所处行业发展情况 1、 中国果蔬种植业市场迅速增长 2009年中国蔬菜种植业产值为8758亿元人民币，预计在2014年将增长至12865亿元人民币。中国有大约8750万个体种植户，12500家蔬菜种植企业，雇佣了270万员工从事蔬菜种植工作。中国蔬菜种植业的产值从2005年的5050亿元人民币增长至2009年的约8760亿元人民币，年复合增长率为14.8%。预计2009年至2014年间蔬菜种植业的年度复合增长率为8%，蔬菜种植业在整体农业产值中的占比将从2009年的30.3%增长至2014年的35.2%。 2、 中国蔬菜消费需求强劲 由于中国拥有世界上最多的人口，蔬菜又是中国菜的主要材料，中国的蔬菜需求一直很高。以下是中国2005年至2009年的蔬菜消费总量图表： 3、中国温室蔬菜种植情况 中国温室蔬菜种植业在中国依旧高度分散化，且由于行业参与者众多，包括个体农户、国有农业企业及私营农业公司，竞争比较激烈。在2009年，个体农户约在360万公顷土地上建造了温室，蔬菜种植公司在35万公顷土地上建造了温室。 在产出上，温室蔬菜产量从2005年的15460万吨增至2009年的18600万吨，年度复合增长率4.7%，预计在2014年将达到27600万吨。温室蔬菜在中国蔬菜总产量的占比也由2005年的27.4%增长至2009年的30.9%，预期在2014年增长至39.4%。 4、 中国蔬菜价格稳步上升 近四年中，中国蔬菜价格稳步上涨。主要原因是可用耕地减少，人口增长，天气条件不利，相关生产材料价格上涨及蔬菜需求增加。由于这些情况在短时间内难以改观，蔬菜价格上涨的趋势在未来许多年内将不会改变。 同时，蔬菜价格与品种及生产企业的信誉相关。品牌及分销方式将对蔬菜的品质产生直接影响。被消费者广泛认知的品牌由于较高的品质获得较高的定价，且由于用大棚进行蔬菜种植，品牌企业几乎没有销售淡季。在销售渠道方面，零售商一般比批发商的进货价高，有大批量需求的客户及连锁超市超由于需求数量巨大能以更低的价格进货。 五、利农国际面临的竞争和风险 1、 竞争对手超大 成立于1997年的超大现代是中国蔬菜种植领域的龙头企业，2000年在香港主板上市。该公司也以蔬菜种植为主业，客户也包括批发商、机构和连锁超市。超大现代在中国17个省市拥有57万亩的蔬菜种植面积，是利农1.9万亩的24倍;超大蔬菜年销售额60亿元人民币，是利农销售额的2.8亿元人民币的21倍。不过在蔬菜种植的亩产和平均每亩收入上利农有赶超超大现代水平的趋势(如下图)： 利农得益于种植流程的优化和温室大棚种植比例的提升，其平均亩产量逐年提升，并已经达到和超大相当的水平;在每亩的平均收入上甚至有超过超大的趋势。但利农在蔬菜种植面积和分布，以及营业额方面跟超大现代还有巨大的差距;可以预见在很长的时期内利农国际在规模上都将落后于超大现代。 2、风险和不确定性因素 根据SEC文件，利农国际目前主要通过向农户、当地村民委员会或者当地政府租耕地或林地种植蔬菜，租期一般为10~20年;但由于目前中国土地产权政策的不确定性，利农国际无法保证在大环境条件(如外出务工人员大量回流等)发生变化时依然能够拥有这些土地的使用权，也无法保证保证能够不断地租到土地保持快速稳定的发展。如果发生这样的情况，公司将暂停在该农地的经营;甚至其温室大棚也将被拆除，这会严重影响公司的财务状况，并且将阻碍其种植面积扩张速度。 另外，虽然利农国际所发展的温室大棚种植可以较好地避免恶劣天气的影响，但其温室大棚占其总种植面积的比例依然很低，2008~2010年分别为15.60%、18.90%和23.40%;如果遇到台风、冰雹等恶劣天气，在温室大棚外的蔬菜产出也将受到很大影响，从而影响公司营收。 附：利农国际公司及股权结构 根据利农国际提交的招股说明书，利农国际的公司结构如下图： 本次上市的公司利农国际(Le Gaga Holdings Limited)是为方便上市，2010年5月6日在开曼群岛注册的公司。该公司全资拥有2006年3月24日在英属维尔京群岛注册的China Linong ;后者又全资拥有2005年4月25日注册的实际运作公司Land V. Group Limited公司。Land V. Group Limited控制了在香港和大陆地区各个农场和相关经营公司。 公司创始人及董事长马承榕现在拥有利农国际(Le Gaga Holdings Limited)37.94%的股份，本次IPO将减持8291501股，占总股本的0.45%，IPO后仍持有29.97%公司股份;红杉资本投资人沈南鹏兼公司董事拥有18.9%的股份，IPO后其股权将被稀释至15.11%;整个管理层目前持有65.63%的股权，IPO后持股比例仍有51.32%，可以绝对控股公司。 注：本文数据除有特别说明外均来自SEC (i美股 Peter Wu 、莫青) 本文提到的股票：$利农国际（GAGA）$
媒体调查：超大现代农业集团大跃进 丑闻频曝信誉受损 南方农村报讯(记者蔡辉)9月26日，一封匿名黑客分析报告称，中国果蔬生产龙头企业——超大现代农业集团涉嫌项目造假，夸大宣传，将这家位居中国农林渔牧行业第四位的民营企业推向了风口浪尖。“匿名分析”称此事是港交所史上“规模最大、持续时间最长的欺诈行为之一”。 与此同时，香港特区政府公开表示质疑超大现代农业集团“市场不当行为”，对其停牌审查——这是近年来第一家受政府质疑的中国民营企业(此前嘉汉林业、雨润集团等公司的造假质疑均由私人机构提出)。该“匿名分析”断言审查结果会让其从港交所上摘牌。 截至发稿日，港交所及超大现代农业集团未对审查做公开回应。 超大现代成众矢之的 从2000年上市伊始，超大现代农业集团一直是港交所的“问题股”。其产品质量曾多次被质疑“言过其实”。5月27日，香港媒体质疑其年报有夸大宣传之嫌。记者通过暗访，揭露其夸大基地面积、种植量，厂房设备落后，流通市场难觅其生产的农产品(13.19,-0.30,-2.22%)等问题。 超大现代农业集团曾在年报中披露，公司在13个省市建有31个生产基地，基地面积合计近70万亩，总价值150亿元，接近总资产的70%。但超大现代农业集团对这31个大型生产基地的具体信息却披露极少，各基地的面积、销售渠道、销售量均未公布。 更让人匪夷所思的是，在遭到造假指控的舆论风波下，超大现代农业集团仍不打算披露更多信息。官方网站近两个月的新闻动态，均是温家宝总理等国家领导视察生产基地的资讯，对于“停牌审查”一事只字不提。集团福建总公司的相关负责人告诉记者，“停牌一事主要由香港公司负责，总公司不便透露相关信息。”但记者拨打该负责人提供的香港公司电话，却一直无法接通。 各种云里雾里的信息，加速了不信任情绪的蔓延。即便股价狂泻，也没有投资者愿意入市购买超大现代农业集团的股票。香港基金经理称，超大遭遇沽售，不单是赢利下跌问题，反映了不少投资者对其诚信的质疑。而曾经的合作伙伴亚洲果业，也试图与超大现代农业集团划清界限。10月11日，宣布2012年6月30日肥料供应协议期满后，将不再续签。 农业商机暗藏风险 无独有偶，另一家香港上市公司，中国最大的肉类加工企业雨润集团此前也身陷“不忙杀猪忙圈地”的舆论风波。近年来，农业股频频出事，中国第一家绿化企业绿大地(15.44,0.13,0.85%)被指虚报利润，虚增资产，其董事长何学葵已被依法执行逮捕；8月初，网络匿名举报紫鑫药业(20.71,0.00,0.00%)为配合再融资，注册壳公司空买空卖人参，进行业绩造假。8月17日，公司遭联合调查，股票无限期停牌；6月2日，投资机构指控嘉汉林业涉嫌夸大资产、伪造销售交易、诈骗资金等。加拿大安大略省证券委员会对嘉汉林业在多伦多证券交易所上市的股票予以停牌。两天后，公司CEO陈德源自愿辞职；中国绿色农业、九发股份(9.19,0.00,0.00%)等多家农业公司都多次被曝业绩造假，或遭洗仓，或遭停牌…… 国际投资大师罗杰斯曾表示，中国农业股是未来十年最有前景的版块。而近年来，农业项目更成为风投关注的焦点，一些国际知名投行频频出手。不过接连发生的造假事件也对农业题材未来的发展造成影响，有境外媒体就呼吁投资者理性看待中国农业存在的政策、市场风险等。 国内分析师对此不置可否。“虽然说目前国内农产品价格不断上涨，国家补贴力度与决心较大，投资者长期持有农业股的信心依然坚定。”东方艾格农业网分析师王晓悦称，“但今年不断出现的食品安全、虚假宣传等问题，势必会严重影响农业行业的短期投资行情。” 无数个案集中体现农业上市公司的诸多弊病，而超大现代农业集团的这次“造假风波”更将农业行业的通病悉数演练了一番：生产质量言过其实，鱼目混珠；夸大公司业绩，虚报盈利水平；资金账目不透明，巨额资产难核实；频换审计机构，无视投资者质疑等。 上市农企何去何从 “农业上市公司频发造假丑闻，其中有历史遗留因素。”王晓悦认为，“大部分农业公司创始人素质并不高，成立初期制度极不规范，账目缺乏透明，导致今天许多大型公司运营出现一系列问题。” “农业行业盈利水平较低，投资周期较长，增长速度有限，制约其发展，在前些年农业题材并不受资本青睐。”华夏证券分析师郑绮称，“再加上农业的不可控因素很多，包括天气、疾病等，使其风险远高于其他行业。”但随着国家对农业的重视和农产业集约化水平的提高，农业项目的潜力逐渐显现。 “正因为农业类公司在生产方面有上述缺陷，从事种植业或养殖业的上市公司要么造假账迎合市场需要，要么只能退出资本市场。”中国社会科学院金融研究所研究员尹中立认为。 为迎合资本喜好，许多上市公司盲目扩张规模，资金、管理等配套设施跟不上，就会衍生许多新问题。中国肉业网分析师何中华说，雨润集团是否有意“圈地骗补贴”并没有可靠证据支撑，即便是纯粹的市场行为，其“草率扩大生产规模导致产能利用率远不足50%”的策略，同样是不足取的。 与此同时，地方政府招商引资的急切态度也助长了这种“造假风气”蔓延。扶持农业发展，本身就是政府的重要工作，辖区内有上市农业企业更能帮助地方政府提升政绩，一些企业的利润甚至就来自政府补贴。雨润集团获得的政府补贴，占其年利润的30%左右。“这是十分短视的行为。”王晓悦称，“地方政府应该耐心培育本土企业。”大型企业不一定比中型企业更适于中国国情，前者对土地与环保要求过高，又无法为地方政府提供充足的财政收入，发展难以持续。 而另一方面，农业资产难以核实也为财务作假提供了空间。“面对一座山，很难有确切的方法验证究竟有多少棵树？面对一个池塘，你也很难数清究竟有多少尾鱼。一个花圃按照多大的间距去种花，才能取得效益最大化？即使是专业人士，也很难断定，更别说金融分析师了。”有业内人士如是说。“超大现代农业集团总共31个生产基地分布在13个省份，就算是机构投资商也很难逐一审计实际情况。”也正因此，中介机构与上市公司串通起来蒙骗监管者及投资者的情况应运而生。 为此，东方艾格农业网分析师郭会勇呼吁监管部门加大对市场造假行为的惩处力度以及资金审核的监管力度，同时改善发行审批体制，只有这样，才能消除孕育非法圈钱的土壤。
http://finance.sina.com.cn/nongye/nyhgjj/20120526/143912154115.shtml 多利农庄张同贵:做有机农业更多是环保责任http://www.sina.com.cn 2012年05月26日 14:39 新浪农业 图为多利农庄创始人、总裁张同贵。（图片来源：新浪农业 刘万明 摄) 新浪农业讯 2012首届中国农商高峰论坛今日在上海召开。涉农食品业各利益相关方于一堂，围绕食品安全、农业投资和发展等问题，把脉问计，共商良策。以下为嘉宾演讲实录： Pedro Nueno： 谢谢Robert P. Aspell先生。我和我的 同事出版了很多书，弗雷德曼除了一本书叫《世界是平的 》，大家也知道这本书，我经常希望有人有不同的观点， 非常感谢Robert P. Aspell先生提出了不同的观点，也表达了对未来的乐观情绪。接下来我们有请张同贵先生。 张同贵：尊敬的Pedro Nueno院长，各位领导，各位司长 ，各位同行，各位朋友们大家下午好。到了下午的时候， 可能大家都有一些疲倦了。也许这个时候能够来一杯多利 黄瓜汁，可能精神会好一些。 因为食品安全的问题，我在中欧05年上学的时候，毕 业的论文就是研究的有机农业的发展。这可能是大家都很 专注的问题，我们的食品健康问题。我们做一个小小的市场调查，现在不担忧我们食品安全的人请举手，没有吗？ 是不是说明大家都担心食品安全。食品安全确实有很大的 问题，前一段时间我们也听到很多，包括农药的超标、化 肥的超标、三聚氰氨、福尔马林做保鲜剂——大白菜的问 题。多利农庄致力于有机农业的发展，主要解决农产品(7.91,0.04,0.51%)的 安全。 但是我觉得有机农业的发展，并不是所有人都要往有 机农业方面发展。如果说多去做有机农业了，可能会面临 一个数量安全的问题，吃饱的问题。但是由于有更大的需 求，这么大的市场需求，也催生了有机农业的蓬勃发展。 多利农庄从05年到现在，跨越了将近7年的发展，我们由 一个基地发展到九个基地，现在在上海有一个市场，我们 今年10月份进入北京市场，第三个市场是成都市场。面临 的需求非常大，这就孕育了一个很大的市场空间。 在北京，我们现在的老大哥做的比较好的是我们的张 先生，我们进北京还要向他学习。在这一块来做非常的艰 辛。他会面临三年的土壤改良。而且我们的模式是一站式 的服务没有走超市路线，主要是解决流通整个过程当中的 损耗和其他的影响。所以说我们已经是从一个简单的传统 的种植业跨越到现代服务业，整个产业链是比较长的。包 括有机肥的制造都是我们自己来。要做好这个产业重要的 是要建立一个品牌和建立消费者的信心。现在做有机农业 的非常多，但是通过今年三月一号国家认监委新规定的认 证办法之后，几乎60%的有机生产企业被取消，保留下来 的只有40%。但是这样以后，对行业的规范起到了非常积 极的作用。同时也为小的有机农场的生产者带来了很多不 利的因素。他们承受不了这个成本。生产起来很艰难，随 着这个市场的发展，可能就是一个过程，逐渐往规模化、 资本化去发展了，这肯定有一个优胜劣汰的过程。 那么整个过程当中，我们完成了两轮融资，资本帮助 我们完善了产业过程当中一些必要的设备添加。我们现在 基本上是从生产到整个冷链保鲜乃至于我们的物流系统都 会逐渐的收回来自己做，以此来满足消费者个性化的需求 。 现在我们在上海已经有超过1万个常年的会员。临时 的或者是季节性的会员大概有7万个。市场需求是比较大 的，但是反过来，消费者对于我们的要求越来越严。在整 个过程当中，我觉得有机农业在中国还是处于一个初级阶 段，要发展还有很多问题要克服和解决。 通过这个论坛，中欧作为亚洲一流的商学院，我们在 5年以前，我来上中欧，我和别人谈农业的时候，说实在 的我不好意思在我的名片上写什么农业的创始人或者是农 场主。那个时候还要顾一下面子，打什么投资公司的董事 长。到现在我很骄傲的告诉别人，我们就是做农业的，现 在我们有6个中欧的校友加入到这个行业，除此之外我们 还有法国回来的海归，还有英国回来的很多很多的热血青 年参与我们这个行业。我们感觉到这个行业大有希望。而 且现在如果按照我们目前的消费习惯和我们的环境来讲， 我们不敢想象，再过10年20年之后，我们吃的是什么？刚 刚嘉吉的Robert先生做了发言， 嘉吉为中国的饲料带来 了更快的发展，解决了我们很大的吃的数量的安全。我原 来也是做饲料的，也是嘉吉的供应商，但是我们现在面对 的问题，我们的鸡是45天长大的鸡，猪是6个月的猪，现 在报导说有很多小孩提早发育。第二个从环境来讲，我们 很难在城市的周边见到一片清澈见底的水。我记得我小的 时候我们可以在清澈的河水当中游泳，而现在几乎看不到 。所以做有机农业除了食品安全责任之外，更多是环境低碳的责任。我们要保护好我们的环境，为我们的子孙后代 留下更好的环境和更健康的食物。 最后我想说，有机生活，源自多利。谢谢大家。
http://www.gdcct.gov.cn/politics/people/201111/t20111129_625781.html#text 多利农庄张同贵：做中国的Whole Foods 2011年11月29日 来源：理财周报 责任编辑：yuanrenli 三农直通车综合报道：有机，现在是热门。 多利农庄，在做有机蔬菜的热门事。 这事放过去是理所当然，现在却成了难上加难。 多利农庄的“庄主”张同贵，祖祖辈辈都是农民，从农村走出来，做过公务员，下海经了商，开过川菜馆，最后还是回到了农业。 张同贵的故事，是一个传统的故事，多利农庄的故事，却又是一个现代的故事。 从连锁餐馆到有机农庄 第一笔钱投了几千万，张同贵压力很大，辛辛苦苦好不容易炒回锅肉攒的一些原始积累，这样大把大把扔到土地里，尤其前几年看不到回报。 张同贵，四川人，1963年出生，中欧国际工商学院EMBA，多利农庄创始人、庄主。 张同贵1982年从四川农业大学林业经济系毕业，被分配到了县政府的农业部门工作，负责世界粮食计划署援助中国的一个项目，1991年被外派到上海的一家外贸公司工作，一直到1997年，外贸公司改制，他直接收购，正式下海经商。 “1997年还在外贸的时候，我们开了一个小川菜馆，也是兴趣所致，那时候上海找不到好吃的川菜馆，我们开始做第一家。” 这家同样叫多利的“小”川菜馆，在随后几年做成了30家左右的连锁。多利，Tony，是张同贵的英文名，他说商标和自己联系在一起，比较容易记一点。“如果不做多利农庄，川菜馆有可能做上市。” 在餐饮行业小有成就的张同贵，念念不忘的却是做农业。“因为从农村出来的，有种农业情结，农民祖祖辈辈没有赚到过钱，很辛苦。还有就是一种社会责任吧，吃已经是很麻烦的事，现在是吃什么担心什么。” 张同贵说，由于很多现代技术的过度应用，导致很多食品都是快速的，“一只鸡45天长大，长三四斤的肉，羽毛还没长出来就被宰了吃了。养的时候怕见光，不给人进去，怕人带病菌，这些自身没什么抵抗力的鸡，吃到人肚子里产生的效果也不好。” “养猪，5个半月长200斤，而传统的长法是一年长100-120斤，相当于猪的生长速度提高了4倍，这很恐怖，有大量的生长刺激素在里面，催肥素、抗生素、抗菌素使它快速成长，长大后人吃了消化掉，容易得肥胖症什么的。还有现在一些转基因技术，搞的很麻烦，食品安全的确是很大的问题。” 他怀念小时候吃的味道，想做一个探索，做一个农庄，回到原生态的状态去，按照传统的种植、养殖方法，吃到更自然的东西。 有了想法后，正巧赶上上海政府在建菜篮子工程，要建一部分生食蔬菜基地。当时的南汇区政府将项目对社会公开招投标，被张同贵投中了。2005年，多利农庄成立。 “项目在大团镇，做一个100公顷的生食蔬菜基地。我们投标的方案最吸引人。以前这种项目多是政府扶持资金，往往几乎全部由政府补贴把它建成，企业参与度不高，运营效果不好。我们的是参与及投入，企业参与了，更多的关注就不是过程，而是结果。” 第一笔钱投了几千万，张同贵压力很大，辛辛苦苦好不容易炒回锅肉攒的一些原始积累，这样大把大把扔到土地里，尤其前几年看不到回报，只是土壤改良，几乎没有销售收入，他“非常非常痛苦”。 土壤改良了3年多时间，才开始种菜销售。“第一笔订单是朋友，第一笔企业订单是上海证交所，他们领导到我们那儿去看了，觉得蛮好，考察后就订给食堂了。” 上海证交所之后，医院、中国工商管理学院、国家会计学院、宝钢，还有一些五星级酒店都紧接着，订单一个一个来了。 我种什么你就吃什么 我建议吃有机蔬菜的人明确一点，就是可能要放弃一些自由选择权，因为如果你过多的自由选择，可能吃到的就不是有机蔬菜。 张同贵通过在国内外农场大量的考察、调查发现，有机农业最重要的不是价格，而是消费者的信心和信任，他觉得最好的监督是面对面的监督，于是，多利农庄的销售模式决定采取送货上门的会员制。 会员不能选菜，是多利农庄的特色。“我告诉你不能选菜的原因，我们每天的产量取决于2个月之前我们的播种量，比如我今天有50公斤的小白菜，如果大家自己选，就有可能选出200公斤来，另外150公斤怎么来？反过来，我今天是产量200公斤，自选以后客户只点了50公斤，多的150公斤怎么办？” 张同贵不鼓励客户偏食，“最好是我按照季节来种什么菜，你吃什么菜，菜按照营养给你配搭好，这是最健康的。我建议吃有机蔬菜的人明确一点，就是可能要放弃一些自由选择权，因为如果你过多的自由选择，可能吃到的就不是有机蔬菜。” 张同贵说，第一要种好菜，第二要保护好菜，保证客户收到的是新鲜的有机蔬菜。“这是我们一个很大的投入和难度。我们有保鲜冷库，菜采下来以后，先把菜半个小时降温到3度，使菜进入休眠期，休眠期以后保鲜期会更长，然后再进行包装，包装好再送出去，一般要12-18个小时。” “我们新投了一个三千多万的包装车间，国际一流水准，现在包装是外面套保鲜袋，装在纸箱里，要改进，下一步里面的保鲜袋会改成纸包装。”纸箱不够环保，且成本非常高，张同贵一直想取消，但是物流却是个很大的问题，由于依托第三方物流，纸箱的回收比成本还贵，包装也需要事先配好包好。 “现在我们正在自建物流，近期要新增加11部车，全部冷藏车，投了将近400万，这样我们有将近20部车，基本能够解决我们40%-50%的运量，还有50%还要依托外包。” 改变土壤和水 外面不种有机的，喷农药的时候会飘过来，我投了6000万来解决水源解决隔离带，把整个园区和外界全部隔离掉。 种菜要靠阳光、空气、土壤和水，张同贵控制不了前两者，只能努力改变后两者。 “外面的有机肥，绝大多数都是聚众养殖的猪粪和牛粪做的，这当中有大量的抗生素、抗菌素和重金属超标。我们自己做有机肥，虽然成本是他们的1倍以上，但是肥效也是他们的2倍以上，用豆渣、散养鸡粪和蘑菇下脚料，自然发酵来做的有机肥。” 不能洒农药，除虫害除了人工，只能想一些生物方法和物理办法，增加土壤的地力，或者说抵抗力。多利通过有计划改良，以防治为主，使土壤的抗体越来越好。 他们采用了一些物理办法，“比如引诱剂，很多虫有趋光性，挂黄色的粘板，原理就像我们小时候用的苍蝇纸，类似这样，把虫集中扑杀。”还有一些生物防治方法，“用烟叶一起参与做的有机肥，它有驱虫的作用，还有一些苦莲子油，或者辣椒油，类似这样。” 张同贵说，有机，不是不施农药，是不施化学农药，生物提取的农药是可以使用的。“生物方式除病虫害、土壤改良的技术、肥料技术、农业的废弃物处理和循环技术等等，我们有研发、品管、检验等部门，高科技做农业。” 研发和品管中心下设3个部门，一个是研发项目、一个解决技术问题、一个品质管理和追踪，整个团队大概15人左右，负责多利农庄今后所有的技术，做技术注册和品质管理。 检验不只是于检验结果，更重要是控制过程，结果来源于过程。在多利的整个生产中，每天要采集170多个数据监控，什么时候播种、什么时候移栽、什么时候浇水、什么时候施肥，掌控所有物料的投入，完全控制整个过程。 “结果更多是检测它的品相，而不是品质。要品质检测一个蔬菜，大概要3天时间检测100多个指标，等你所有检测有结果了，菜就烂了。所以更多的是关注过程的追溯，过程中你的添加物没有这些东西。当然出品的时候也有一个检测，是简单的常规几个数据的检测，不是全部体检。比如说有没有规定的农药残留物等等。但是实际上我们过程控制了，它没有来源。” 多利农庄的基地有条25米-30米宽的河道，与外界全部隔离。“外面不种有机的，喷农药的时候会飘过来，我投了6000万来解决水源解决隔离带，把整个园区和外界全部隔离掉。” “包括水的灌溉，专门请德国公司来帮我们做设计，它可以精确到尽可能减少水管的弯度，减少阻力。它的灌溉方式，不是提罐上去然后每次用电水泵来，而是在一个高度上建立了一个水箱，水箱里的水来自风能发电带动水泵，水泵24小时自动抽水到水箱，当水箱满了以后自动流下来再循环，水长期是满的，用水箱的压力进行灌溉。” 多利农庄的雨水回收系统和地表水的净化系统，让水来源于基地里的雨水回收，由于上海目前的土壤更多的是盐碱地，偏碱性，雨水回收是最干净的。 但是上海多酸雨。“这个没办法，很多媒体也质疑上海不可能做有机，这也是个误解，我们是个相对概念，我们通过3年修复，农药和化肥降解了80%-90%，但是不能绝对，有机不可能是绝对的。” 张同贵说，这也是有机蔬菜价格成本这么高的原因，“酸雨、空气中二氧化碳的污染等等，是我们自己造成的，我们的时代得为环境买单。说得不好听一点，我们人都生存在这个大气当中。” “我在上海花了6000万改良的水，从5类水进3类水了，尽管水还不是很好，但是我们的水能够达到基本的人的饮用标准，去灌溉我的蔬菜，相对安全，只能说是相对不能说是绝对。” 他感言，在上海有机蔬菜做起来很困难，所以他在依托于上海，更多的基地是建到福建武夷山、浙江湖州、云南丽江、四川都江堰、安徽黄山，还有海南海口，基地不卖菜，只种菜。 做中国的Whole Foods 企业必须有钱赚，才能保证好消费者的服务、品质，千万不要说花更少的钱，吃到更好的东西，不现实，不可能持续发展的。 张同贵现在一天工作12个小时，天天行程排满，“那么多新基地要建立，品牌的推广，整个物流、全产业链的布局……可能我这个命就是这样，做实业的劳碌命。” 多利农庄去年的销售额是5000万，今年的目标是达到9000万到1亿。“我们从2009年开始盈利，当时盈利五六百万，2010年超了1千万，这是净利润，按照财务年度来算的。” 多利的目标是占据上海、北京有机食品市场10%-15%。“我的目标是未来5年上海市场和北京市场销售额翻番，有10-15亿的销售额。 未来5年，多利只做上海和北京，其他基地种的菜，最后都会回到这两个市场。“我没有那个能力去做其它，我只要把这两个市场做好就够了。做全国战略，或者发散性的销售点，管理体系完全不一样，也许会服务不好。死都死在盲目扩张上，我们还是谨慎原则，千万不要头脑发热。” 张同贵预计如果做到10-15个亿的销售额，一年有3个亿以上的利润，“企业将会进入良性循环，当然我也同时告诉我的消费者，企业必须有钱赚，才能保证好消费者的服务、品质，千万不要说花更少的钱，吃到更好的东西，不现实，不可能持续发展的。” 有机的市场很大，张同贵不怕竞争，反倒希望有竞争。“一个人做不完，不要去阻碍竞争。联想的程少鹏、美的集团的老总、华侨城都有过来跟我谈，我说没问题，你们都可以谈，市场太大了，如果我们把中国全部改成有机农业，又能解决吃饱的问题又能解决吃好的问题，这是对社会最大的贡献。” 多利农庄如今已经完成了两轮融资，第一轮是青云创投和汉理资本，总共7000万人民币，第二轮上个月刚结束，大概有1.8亿人民币，来自国内外的4家。 他认为，更多的资本关注农业，才能让做农业的赚到钱，农民赚不了钱，这个产业就会出现问题，更多的人投农业，品质会得到提高，这是好现象。 “融来的钱拿来建基地、建物流、建IT管理体系，以及北京市场的开发。重点还是在基地上，我们要在未来3年达到3万亩的基地规模。” 张同贵的最大梦想，是把多利农庄带成一个中国的“Whole Foods”，像美国Whole Foods一样的在线有机食品公司，这是他5-10年的规划。
多利农庄：贩卖“有机”生活 南方都市报 徐璧玉 2012-02-27 14:41:37 评论(0)条 随时随地看新闻多利农庄：贩卖“有机”生活 徐璧玉 ■创业秀 创业ID 创业公司：上海多利农业发展有限公司 创始人：张同贵 创立时间：2005年 创业地点：上海 融资记录：2010年10月获青云创投投资1000万美元，2011年10月获四家投资商联合投资3000万美金 张同贵似乎跟农业有着妙不可言的缘分。 念农业大学，当过农技员，还做过乡镇长。随后转做外贸，有机会全世界跑，却尤其喜欢逛欧洲的葡萄酒庄，向往田园的生活。 那就扎扎实实做一个农民吧。 他耐心等待，用三年时间改良土壤，又动若脱兔，再用三年时间占据了上海有机蔬菜市场的第一位。快慢之间，是他对有机农业高端市场的理解，还有贩卖有机生活方式的理想。 有机菜起步 张同贵算是有机农业的先行者，早于2005年就在上海拿下第一块田地。但这个“地主”并不急着种东西，而是把土地一晾三年，直到2008年才开始种植第一批蔬菜，这样的投入产出速度，着实让旁观者干焦急。 张同贵却轻描淡写，“有机农业的生产快不来，原本土壤中拥有大量的化肥残留物，必须经过1-3年的改良，这是无法跨越的时间成本。” 但是接下来的市场扩张速度之快，却让人意外。尽管一纸箱6斤的蔬菜，价格高达138元，并且从不打折，多利仍然高踞上海有机蔬菜市场份额的第一名。张同贵称，“已经远远抛离竞争对手，紧随其后的三家有机农业的销售额加起来都没有多利大。” 到底，在张同贵的心目中，这快与慢的算盘是如何打的？ “农业生产属于有机生产的阶段，因此多利特别放慢速度做土壤改良；但产品离开农田之后就进入服务业的系统，可以加速度发展，尽快提高客户的满意度，增加客户的体验感。” 根据张同贵的市场调查，多利的目标消费群体，强调的都是安全、新鲜至上，价格的因素往往排在购买考虑的第四、五位。要满足这群高端消费者的需求，除了产品本身之外，销售、物流配送、客户关系维护等环节，都是提升客户满意度的要点。比如客户第二次打电话到多利来，是否马上知道客户信息，就是关系客户消费体验的细节。 为了进一步提高用户体验，张同贵打造信息联网，实现生产到服务整个控制系统的统一和信息的共享。比如，每一个大棚和菜地都有专门的设备进行田间精细化管理，设备可以从技术上测定土壤和植物生长状态；消费者通过包装上的编码，通过网络可以查询到种子购买信息、播种、施肥、采收、包装、物流等每个环节的信息。 “最后一公里”往往是影响用户体验的最后一环，只有真正的冷链运输，产品从田鲜到餐桌不超过24小时，才能最大程度确保新鲜。多利对蔬菜的运输保护可谓是不惜成本，蔬菜离开田头就用技术使其快速遇冷进入休眠状态，再进行冷链包装。为准时准点送达产品，张同贵自建物流重资购入冷藏车配送，每单的送菜成本是十多元。 现在，他已开始盘算进军北京市场。 农庄活招牌 尽管有机产品销售畅旺，但张同贵认为，多利不是单纯在卖菜，而是在卖一种生活方式。 走进多利农庄，犹如漫步在旅游风景区里，河水清澈见底，天然的河道把多利农庄分隔成一个个小岛。岛内道路宽阔平坦，沿途加拿大式的尖顶木屋，环保集装箱改装而成的接待中心，让人有一种置身于欧洲小镇的感觉。 在多利农庄，可以举行商务宴会、企业年会；可以品尝有机小火锅的农家菜；还可以有氧漫步，参观各个种植区，有兴趣的朋友甚至可以进行有机蔬菜种植体验。 这一切灵感来源于欧洲的葡萄庄园。在张同贵看来，农庄在国外是最有价值的地方之一，欧洲葡萄庄园是配合环保的概念来打造的。反观中国传统的农庄，给人的感觉却总是简陋便宜，环境恶劣。他要试图改变国人对农庄的概念。 从规划之初，张同贵邀请来自美国、德国的知名设计师负责设计。比如，其集装箱接待中心请的就是世博德国馆原班设计团队打造。当然花费也不便宜，农庄设计费用占去整体建设费用的15%。这与中国其他大部分有机农业产地重金投入土壤改良，但舍不得花钱进行总体设计，形成鲜明对比。 当然，农庄有机生活体验本身也是一门好生意，其价格并不便宜，比如小火锅品尝盛惠300元一位，接待中心会场租赁，没有附带餐饮也要500元一位。买菜和农庄体验相辅相成，构成了多利盈利的两大来源。 采写：南都记者 徐璧玉
http://www.eeo.com.cn/2012/1204/236999.shtml 多利农庄：计划实现第三轮融资5亿 三至五年上市2012-12-04 18:39 向记者提问 致信编辑 分享 评论(1)导语：11月29日当天，张同贵还宣布正式在进驻北京市场，第一个基地面积600亩与留民营合作，第二个基地500亩暂定密云，接下来还计划在平谷兴建基地。均采用租赁模式，时期为30年，预计于后年开始盈利。 经济观察网 记者 王芳 面对现今市场上纷繁复杂的有机产品生产销售企业，从今年3月1日至今，政府部门取消了70%的有机认证。原因无外乎诚信及规范问题。 11月29日，在接受本网记者提问时，从事有机蔬菜种植和销售的多利农庄创始人张同贵表示，多利农庄通过了南京国环有机产品认证中心（简称OFDC）的认证，现阶段计划实现第三轮融资5亿元人民币，并筹划于三至五年内上市。 据了解，上海多利农业发展有限公司(简称“多利农庄”)成立于2005年,目前总投资2亿多元，现已融资4千万美元，第一轮1千万美元，第二轮3千万美元，第三轮计划实现5亿人民币。 11月29日当天，张同贵还宣布正式在进驻北京市场，第一个基地面积600亩与留民营合作，第二个基地500亩暂定密云，接下来还计划在平谷兴建基地。均采用租赁模式，时期为30年，预计于后年开始盈利。 张同贵表示，不担心北京的空气问题，但考虑交通拥堵会是物流成本增加的因素之一。“对蔬菜来讲，空气的问题不是很大，最大的问题是水源和土壤，留民营的生态环境很好。”但提到价格，他称北京上海的价格有些差异，因为目前北京的物流成本比上海高，目前高1倍，一是因为北京的交通很堵，二是目前北京的会员还不是那么多，很分散。 礼品只占据多利农庄业务的很小一部分，更多的是B2C，然后是到家庭终端。在正常时期，张同贵认为有机蔬菜的价格应该比普通菜品高3-4倍，但是未来会下降，因为成本在降低。 “北京市场太大了，光靠我们这几家还不够，可能还需要更多。大家的模式有不同的地方，我们的侧重点是基地生产，别人可能更侧重于商业、渠道。”张同贵说。 他介绍，去年多利农庄在上海的销售约为8千多万，今年预计将超过1个亿。其销售目标是五年时间达到10个亿。 张同贵称，第三轮融资在今年年底前定不下来，或定于明年上半年，主要用于收购兼并。
http://tech.ifeng.com/gundong/detail_2011_07/02/7392042_0.shtml 多利农庄VS壹亩田：上海滩有机农业孪生兄弟2012年07月02日 13:09 来源：21世纪网 字号:T|T9人参与1条评论打印转发已经获得青云创投和汉理资本A轮融资的多利农庄；正在跟几家风投谈判、即将引入融资的壹亩田，毫无疑问是上海有机蔬菜领域的先行者。 同属在沪上的公司，两家公司有太多的相似点，又有很多的不同。由于有机蔬菜的市场足够大，两家都还在享受市场扩大带来的收益，尚且谈不上正面PK；但背后，二家公司对对方商业模式中不同的部分，还是颇有微词。 先行一步的多利农庄 多利农庄进入大众视野，还是2010年11月，青云创投一举给其投资1000万美元。除此之外，任多利农庄的财务顾问汉理资本，亦为其A轮投资者。 多利农庄“庄主”张同贵，原本拥有“多利川菜馆”这一品牌。他2005年创办多利农庄，一直是两个公司一起运行。2010年以来，他开始为多利农庄引入外部投资者，随后陆续将30多家川菜馆卖掉。在卖餐馆时，他附加了一个条款“不能继续使用‘多利’的品牌”。这一条款，让他开价时处于不那么有利的地位，但为了保证“多利农庄”品牌没有后顾之忧，他只能忍痛割爱。 从开餐馆，到做有机蔬菜，这个转变似乎顺理成章。张同贵告诉记者，到2010年，多利农庄已经有2000亩签约土地，这一年销售收入达5000万，并已经实现盈利。在记者看来，张同贵在经营多利农庄时，显示出很强的市场推广能力。 汉理资本董事长钱学锋告诉记者：“多利农庄向很多单位，如宝钢集团、俏江南、上海证券交易所、上海期货交易所提供有机蔬菜。近来，张（同贵）总在努力推广‘礼品卡’，企业可以买这种有机蔬菜的礼品卡，送给自己的客户。” 6月30日，张同贵接受记者采访时表示：“家庭用户占到我们客户的七成左右。虽然说做企业用户，平均每公斤蔬菜的配送成本会降下来，但的确是家庭客户对有机蔬菜有更强劲的需求。礼品卡占到我们总销售收入的10%-12%。” 礼品卡是一种面向企业销售、最终是个人消费的形式。在这一形式下，多利农庄只需加大销售的投入或给予企业适当折扣，即可扩大市场；而这一扩大的市场最终由企业给其客户，这些客户又确实是多利农庄的目标客户。这种方式，比通过消费者口口相传，扩张速度快；比通过广告推广，又来得成本低，且与多利农庄的“高端”定位亦相符。 与此同时，单位客户的存在，有同样的作用。给宝钢集团、上海证券交易所供给蔬菜，非常有利于品牌的推广；且其单位的员工，作为家庭客户时，同样也是多利农庄的目标客户。 张同贵不讳言多利农庄“高端”定位的同时，亦表示“五年之内，我们只做上海、北京两个市场”。 这一策略，得到了青云创投的认可。青云创投投资经理王轩表示：“从静态数据看，北上广深占全国有机蔬菜的30%。北京和上海已经是极大的市场。” 有机农业的梦想与荆棘 和壹亩田的用户可以点菜不同的是，张同贵坦承，多利农庄的用户不能点菜。“我们提供一个套餐，一周送一次或两次。客户如果实在对套餐中某个菜品不满，可以事先要求退换。现在，我们只能做到这一点。未来可能会开放到，20-30%的菜品可以自选，但不会做到全部让客户自选。” 多利农庄不能任客户自选蔬菜，壹亩田让客户自选却有高达30%的菜只能低价赔本处理，其背后的难点都是一样的——客户今天点的菜，多利农庄和壹亩田必须提前一个月甚至两个月先种好；如果考虑到气候不确定会带来产能的不确定性，它们还必须比预计的客户消耗量种得更多。 要想提前一个月或两个月就订好未来客户满意的菜单，这两家公司得有一定的经营年限，能较为精确地把握客户对蔬菜的偏好。但显然，两家公司目前都做得不够好。 所以，当被问到未来随着规模扩大，成本是否会降低时，壹亩田董事长邱建新的答案是：“未来我们提前种的菜，会跟客户口味的拟合度更高，能到80%，那样低价处理的菜就大幅减少。此外，我们目前只有300亩田在种有机蔬菜，另外几百亩还是纯投入。” 综上可知，多利农庄相比壹亩田，前者有着更好的市场推广能力、提供的蔬菜因为其标准化程度高故而很可能成本较低；后者早早开始布局让客户点菜，一开始将承担低价处理30%产品的风险，却可能得到更好的客户体验。 除此之外，两家公司展现出很多的相似度——都是做没有中间商的有机农业，主要是会员制销售，主要面向家庭客户。甚至于一开始，都是从各自所在的EMBA班获得第一批客户。无论是张同贵所在的中欧国际工商学院，还是壹亩田几位创始人所在的交大安泰商学院，其同学都给予他们相当的支持。 因此，这两家公司，也将面临类似的这一行业的梦想与荆棘。 6月30日，青云创投王轩告诉记者，“台湾、香港、日本等国家和地区，有机蔬菜占总量的10%甚至更多，而目前北京和上海这个比例还不到1%。而北上广深销售量又占全国有机蔬菜市场的30%。随着这个比例提高，市场前景非常大。” 与此同时，王轩告诉记者：“国外有机蔬菜和传统蔬菜的差价只有30-50%。它们传统蔬菜比我们贵很多。” 此外，在青云创投王轩看来，多利农庄的模式，并非不能复制。但由于有机农业的认证，从企业申请认证，到最终获得认证，要3-4年。这3-4年中，企业必须施有机肥来改善土壤，其生产出的蔬菜，也不是严格意义上的“有机蔬菜”，所以可以说这几年是纯投入期。所以，就算有企业要复制多利农庄的模式，首先就得愿意3-4年投入无产出，这是一笔较大投资不说，还有硬性的几年时间。这实际上已经形成一定的进入门槛。 猛一看，有机蔬菜似乎有着极大的市场。而且，由于“有机转换期”的存在，实际上给多利农庄和壹亩田都带来了一定的保护，免于后来者的竞争。 但由于现在多利农庄和壹亩田的售价，是传统蔬菜的3-5倍，国内和国外两种蔬菜的相对价格的差异，可能导致的一个结果就是，我们国家的有机蔬菜，其市场份额到不了10%，就增长乏力。 此外，一位看过几家有机农业的创投基金合伙人，更多表示了对这一行业的担忧和顾虑：“目前‘有机农业’的认证还非常混乱，好多机构都可以认证，这个认证可以花钱买。而且，就算是比较权威的认证机构，我对它们的认证也是略存疑，在国际上更为严格的认证下，这块土地得十年以上没有受过污染。从这个角度上说，目前有机农业概念大于实质。” 上述合伙人表示：“而且就算他们目前的土地，能符合这一标准，未来再找到的土地呢？有机农业需要大片的土地，要考虑这块土地的土壤条件和当地的气候，是否适合种这些蔬菜；也要这片土地及附近区域十年内没有受过污染。所以，当这些企业要进一步扩大规模时，如何能保证一样的‘有机’？” 而创投基金进入，一定需要有机农业企业扩大规模再上市。如果在土地问题上卡壳，则或者扩张难以为继；或者得降低品质。正是出于这些考虑，上述合伙人看了几家有机农业，都放弃了。 这个问题，也是未来要扩张的多利农庄和壹亩田，都必须面对的难题。
http://www.iceo.com.cn/shangye/36/2011/0514/217732_3.shtml 【一线】多利农庄：“小农”消失之后（3） 2011-05-14 08:27 作者：林小骥来源：《中国企业家》杂志 评论(0)T|T二维码 在现代农庄模式下，农民变身为农业工人，创造出巨大利润。但如何培育他们的归属感？ 【多利农庄的有机蔬菜价钱比一般蔬菜贵三至五倍】 【“这绝对是中国玩集装箱玩的最好的，这将是一个能够反映中国 农庄国际水准的项目。”多利农庄董事长张同贵自豪地说】 【多利农庄有五十多个蔬菜品种，其中包括许多一般蔬菜市场少见 的国外品种】 【台湾农业专家林文健每天都要巡视农庄，观察蔬菜的生长情况】 【周末来农庄采摘有机草莓是成为多利农庄会员的特权之一】 【有机蔬菜的手工劳作需求是一般蔬菜的两倍】 【《中国企业家》杂志】（记者 林小骥）一栋由十几个嫩绿色的旧集装箱横竖叠成的建筑，伫立在大团镇南部的田野中。这座新潮的“铁盒子”是多利农庄正在建设的产品质量现场监测中心。建成后，“庄主”张同贵就能站在里面，透过大玻璃看着一箱箱新鲜采摘的有机蔬菜装上货车，被直接送到上海每个农庄会员的家中。 多利农庄成立于2005年，面积近2000亩，是上海市郊最大的有机蔬菜基地。大团镇位于浦东新区东南。作为传统的农业镇，这里分散的小农们世代耕种着自家的一亩三分地，浑浊的河水，散乱的农田是这里的典型画面。6年前，四川商人张同贵（多利农庄董事长）揣着自己赚得的上亿元资金来到大团镇，并通过农地流转获得当地1750亩耕地23年的经营权。 越来越多的资本嗅到了高附加值的现代农业的商机。据统计，2007年，私募股权机构投资于农业项目的金额仅为3.96亿美元；到了2010年，其投资金额达14.89亿美元，这一年的投资金额超过了前4年的总和。 作为上海市现代农业的示范基地，多利农庄是资本农业模式的先行者。它的到来，改变了当地700户农民与他们世代耕作土地的关系。 切断“脐带” 皮肤黝黑的中年农妇宋林娟是土生土长的大团镇人，现在她是多利农庄的一名种菜工人。上世纪80年代前，与当地所有农民一样，她一家在三熟制的种植中年复一年的劳作。（大团镇镇志显示，在缺少农业外就业之前，当地农民增加收入的办法通常是增加复种次数并不断改种劳力更加密集型的农作物，这使得三茬制在当地农业种植中非常普遍。） “我爸妈年轻时，家里就是种三季的，农忙时老人、孩子都要下地，那时候的农活就是全家都动员上，没白没黑地干，最后也就是能勉强糊口。”宋林娟回忆。 1980年代末，长三角乡镇工业的发展，日夜在田间劳动的农民终于可以摆脱土地的束缚，到镇里去打工。从此，农民不断离开土地成为当地一种趋势。 在多利农庄来之前，宋林娟一家仅有她一人还常年干农活，但比起儿子在城里开出租一个月五千多的收入，她劳累一年在两亩地上种桃子赚来的一万元收入只占家庭总收入的很少一部分。 2005年1月，上海市出台了《关于本市1000公顷菜田生产设施建设的实施意见》，各区县政府举行了项目公开招标，于是在大团镇中标的多利农庄获得了金石村及邻近车站村和林艺村共700多户农民耕地的土地承包权，期限到2029年。起初，村民对多利农庄开出的每个月1000元/亩的补贴标准并不满意。最后，当地政府为了让项目能够顺利落地，在多利农庄的补助之外，镇政府又给农民500元/亩的补贴，同时给每个农业人口支付1200元/年的补助。 从那时起，宋林娟一家与土地的“脐带”就被斩断了。宋林娟们也许没有想到的是，在那片从未真正给他们带来财富的农地上，经过资本的浇灌与经营，竟然能创造出巨大的利润。 土地重生 三月的春光下，一条环绕多利农庄的清澈小河缓缓流淌，里面一排排白色蔬菜大棚整齐排列着。与远处被水质暗混的河水围绕的杂乱农田相比，眼前这幅宁静的田园画面是用巨资恢复的，仅这条20米宽的河道及相关灌溉用水的改良就耗费6000多万元人民币。农庄还采用了滴灌和喷灌的数字化灌溉系统，在土壤中埋传感器，灌溉系统可以根据土壤的湿度与温度，通过传感器，配合不同菜品的特性条件实行自动化灌溉。 “我这个地方自己投资了1.2个亿啊！这都是我以前赚的，没有这个资本支持，谁干得下去啊，我早玩不下去了。”多利农庄董事长张同贵在说起农庄一开始巨大的资本投入情况时语调明显激动起来。 先期设施建设的大量资本投入只是问题之一，由于长期使用农药，多利农庄的土壤酸性很重。为了达到国际要求的有机蔬菜种植标准，多利农庄的土地都必须经历长达三年的土壤改良期。 头发花白，戴着黑框眼镜，长相酷似罗大佑的林文健将一个锥形的电子土壤检测器插入土中，上面显示出6.2的数值，“还是有点酸，PH值7是中性，5-6是酸，5以下是强酸，就不能种蔬菜了，这里还没净化的土地PH值都是4点多。”说着他把刚才的数值小心地记在了本子上。林文健是多利农庄专门从台湾请来的有机农业技术专家，负责整个农庄的生产管理和技术指导。每天他都会开着电瓶车在农庄的田地中检测土壤的酸度以及观察蔬菜的生长情况。 因为不能用任何化学药剂，多利农庄对手工劳动的需求是一般蔬菜种植的两倍，同时它还需要用极其精细化的企业管理方式去重新组织当地的农业劳动力。 农田流转给多利农庄后，宋林娟就告别了以自耕为主的家庭承包经营方式，成为多利农庄的雇佣工人。每天清晨，她都会离开家骑着电动自行车赶到3里外的农庄上班。工作时间是7点-17点，无周末，月薪1100元左右。作为一名生产组长，她的名字被大大地写在蔬菜大棚外的显眼处，除了自己劳作外，她还要管理着10多个工人。蔬菜大棚的门上都贴着工作流程表，每完成一个工作流程后，她都要在表格上注明。下班前，她还要让专人把一天的工作进度录入电脑。像她这样多利农庄常年雇用的工人有一百多个。 对于宋林娟来说，她改变的只是自己的生产轨迹，不算多大一回事，但现在这片土地呼唤出来的产值较之过往却相当惊人。 “我们家以前有两亩地，种桃子时每亩地每年能有5000元的收入，但这还不算劳动力成本和生产成本。”宋林娟告诉记者。同样是宋家的地，如今经过多利农庄的经营后，每年每亩地蔬菜产量可达2万公斤，出棚价约为22元/公斤，扣除每公斤12元的种子、农药和人工等直接生产成本，每公斤蔬菜的利润是10元，也就是说，不出意外的话，每亩年利润可高达20万元。 小农不可信？ 仅仅从生产环节并不能完全解释，为什么同样一片土地，多利农庄通过企业运作的模式比小农能产生更大的产值。 “企业更能让市场发现价值，而农民不能。”曾为多利农庄做过盈利模式研究的中国人民大学农村与农业发展学院副院长郑风田教授分析。他认为，就算农民能够种出跟多利一样的有机农产品来，市场也不会给出足够的溢价。近年来的多次食品安全事件，导致消费者对监管机构失去信任，对分散的农户也失去信任感。而像多利农庄这样通过把生产环节内部化的方式较能被市场认可，企业由于生产投入大，造假成本极高，消费者会更倾向于相信企业经营的品牌。 对于小农的不信任不仅仅来自于消费者，当地政府也更倾向于支持农业企业，而不是分散的农民。 “由社会资本来做这事，有一个原因就是，如果政府给单个农民一亩地4万块扶持，他们早就拿这些钱去盖房子，才不会投到田里去呢。”当地一位官员在说到为什么政府不支持小农进行蔬菜种植时直言了对农民的不信任。 政府给予多利农庄的财政扶持力度则超出一般人想象。多利农庄前后总共投资2.5亿，其中当地政府资金支持在里面占了一半多，达1.3亿。据大团镇农办介绍，在2006年、2007年两年间，大团镇先后给多利农庄蔬菜大棚补贴费达6000万元，育苗基地费约3000万元。在镇农办提供的一份2010年政府农业扶持项目的资料中显示，去年镇政府对多利农庄的资金支持占到当年农庄资本投入的70%，达1225万元。 多利农庄已经成为浦东新区现代农业的展示样板，经常接待来自各地乃至中央的视察。最近来自全国各地政府的邀请让张同贵的行程非常繁忙。从北京到昆明，从成都到三亚，各地的政府都希望多利农庄能到他们那里去发展有机农业，并许诺给予比上海更大程度的政策支持及配套更大片的土地。福建武夷山就希望多利农庄能在那里建设3300亩的农庄，其中300亩用来做农业旅游，3000亩种有机蔬菜。 实力更雄厚的资本已经开始发现现代农业的商机。今年1月，万达集团就宣布要投资4.9亿元在北京延庆县建设占地5700亩的有机农业园。据万达集团介绍，通过建立有机农业园，万达将通过为农民支付地租以及为农民提供就业机会等途径，帮助当地农民获得稳定的土地流转收入和劳动收入，从而尽快帮助他们脱贫致富。 通过倒包转租的形式，农民不仅能获得土地流转费用，还能在农场打工，这似乎是增加了农民的收入。但是在台湾人林文健看来，这还不够。 “生产有机农作物的农民，不能只被单纯地看做是农民，而应该是健康粮食提供者。我们应该把他们的角色再提高，让他们有荣誉感。”林文健想把来自台湾的价值观灌输给多利的种菜工人，但是他发现他们仍然只是把它当做一份工作，没有台湾那种归属感。 据林文健介绍，台湾现代农业仍然是小农式经营，农庄主人都要自己下田耕作，他们把这看做是生活的一部分，并为自己能够提供健康的农产品而骄傲。 台湾的小农之所以可以存在并发展，林文健觉得这得归功于政府对于现代农业及小农的大力支持。首先在台湾对于农产品质量的检测极其严格，特别是有机农产品，一旦发现造假生产者将被罚以重金。另外在台湾每个乡、每个镇都会有一个农会，农会是政府支持建立的民间组织，它们与农民的关系非常密切，会给农民生产上的协助、专业上的训练、提供种子肥料、负责销售，从而免去了农民对农业生产之外的忧虑，同时有机农业产生的高利润又能够被农民所分享。 傍晚余晖下的菜地，格外清新，多利农庄里的雇工仍在劳动，站在整齐的温室大棚外，宋林娟还能回忆起自己在很小的时候就在自己父母的身边帮忙干一些农活的情景。 “我的小孩肯定是不会回到这里种菜的，他们来干嘛啊，晒得黑黑的。”望着远处的农田，宋林娟坚定地说。 注：本文详见2011年第9期《中国企业家》杂志，未经授权，谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者，请与市场部联系(电话：64921616-8657)。
http://sh.sina.com.cn/citylink/en/ms/2012-04-27/164372864.html 多利农庄携手成都双流县政府打造有机生活新镇 http://www.sina.com.cn 2012年04月27日16:43 新浪上海 多利农庄携手成都双流县政府打造有机生活新镇 4月27日上午，中国从事有机蔬菜种植和销售的领军企业上海多利农业发展有限公司(“多利农庄”)与成都市双流县政府举行了联合打造都市现代有机农业新镇项目投资签约仪式。中国农业部副部长陈晓华、成都市副市长谢瑞武、上海市浦东新区副区长陆鸣、成都市双流县副县长万琳、多利农庄董事长张同贵等共同出席并见证了本次协议的签署。 该有机新镇项目选址于成都市双流县新兴镇，项目建设计划分两期进行：一期项目占地2000亩，将投资10亿元人民币打造一个现代有机农业示范园区。园区内将广泛进行土壤和水质的有机改良，打造数字化灌溉及生态水系系统，建设绿叶菜工厂化生产和种苗繁育基地、分检包装车间、有机产品研发和检测中心，以及乡村酒店等项目；项目二期将利用“公司+农户+品牌”的产销模式，种植规模扩大到3万亩，引进现代农业企业和农业基金，实现农业生产管理与现代企业管理相结合，农业产业与金融资本相融合，初步实现农业生产产业化、高端化、现代化。 成都市副市长谢瑞武在会上表示，“‘多利新兴镇’项目将按规划实施城乡基础设施和生态环境建设，可有效推动成都市城乡二元经济结构向现代经济结构转换，实践建设生态田园城市的宗旨。一期项目建成后，将实现生产有机蔬果600万公斤/年，带动农户1000户，年产值超过1.5亿元。这对帮助当地农民增收、促进当地经济发展具有积极的促进作用。” 多利农庄创始人、董事长张同贵表示，“多利农庄选择与成都双流联合打造都市现代有机农业新镇，一方面体现了多利农庄深入贯彻落实国家都市现代农业现场交流会精神，助力政府调整产业结构、加快推进城市化进程、提高城乡规划建设管理水平的决心；另一方面也显示了多利农庄对西南市场的重视。多利农庄积极响应上海市政府支持天府新区建设的号召，选择双流作为进军西南市场的基地，这是实现多利农庄未来全国战略布局中西南市场部署的关键一步。” 多利农庄长期以来积极实践浦东新区政府所提出的以“品牌、品质、品种”为内涵的“三品”战略，坚持以发展都市有机农业为核心，积极致力于“物联网农业应用示范基地”、“低碳农业示范基地”和“都市休闲观光农业示范基地” 建设，推动都市有机农业标准化、规模化发展。
http://www.nbd.com.cn/articles/2011-07-22/583939.html 多利农庄北上 京城有机农业市场“静水起波澜” http://www.nbd.com.cn 2011-07-22 01:47 每经记者 陈莉莉 北京报道 未来5年，每年1%的有机农产品需求递增预期，让张同贵准备将2亿元投向北京有机农业市场。“是收购已通过认证的有机农场还是找其他土地，还没最终定下来”，兴起于上海的多利有机农庄创始人张同贵告诉《每日经济新闻》。 人们对于有机农产品的需求正在打开。针对刚刚结束的北京有机农夫市集活动，北京有机农夫市集创始人常天乐告诉记者，“每次活动消费者最起码有1500人，平均每个人的消费在几百元左右”。 食品安全忧患之下，什么样的有机产品能消除人们的恐慌？这里，谁将主导战场？ “小农”之困 已近两千万的北京市常住人口以及越来越多的高端人群让张同贵把目光从上海转移到北京，多方调研，张同贵对北京有机农业的消费市场有“饱满的信心”。他认为，未来5年北京对于有机食品的需求量将会以每年1%的速度递增。他给记者算了一笔账，5年后，两千万人中将会有5%的人消费有机食品，“成熟国家有机农业的消费比例达8%”，“仅仅是在北京的外国人，都有10个亿的市场”，而且“某种意义上，北京还没有做得很大的有机农业企业”。 但北京有机农产品市场并不像想象中那么美好。 25块钱。这是在北京一杯星巴克咖啡的价格。但北京有机农夫市集上的农场主，他们带来的有机产品，价格没有25块钱那么贵。北京市顺义区赵全营镇豹房村当农夫的段琪煌有80亩的土地，“刚开始主要是想着让家人、亲戚、朋友吃着方便，有一个聚会玩耍的地方，2008年以前都是投入，2009刚刚开始有回报，账上的200万块钱在那几间年都消耗没了。” 而河南新乡小伙子孙民宽就没有那么幸运了，在通州承包的8亩地，因为“政府要回收”，合同未到期，有机农业创业项目就无疾而终，“投资没见回报，补偿也很少”。对于北京的有机农业机构做过研究，已经改变创业项目的孙民宽说，“有机会还是想做有机农业，这行业最重要的是资金链”。 据常天乐介绍，北京有机农夫市集上的农场主一共十几家，每家农场都有不同的规模，从2亩到200亩，“有的就是房前屋后很少的土地，这里聚集的主要是北京比较小的农场主，他们不愿去认证，但相关信息都有公示”。 “大农”多利携2亿进京 对于坊间传多利有机农庄在北京圈地6千亩，张同贵说，“北京，主要是昌平、平谷、怀柔三个地区确选两个地区，一个会是2100亩的基地，一个会是600亩的体验中心，如果加上天津津南区的土地，差不多6千亩”。张同贵的农夫生涯始于2005年，奠定在上海的地位以后，张同贵试着把触角伸到北京。 “北京与上海的市场对于有机农业的消费理念有点不一样”，某有机农业研究人士告诉记者，“好几年前北京就在培育有机农业产品的消费理念，而上海的市场则出现在最近几年。更重要的是，多利在上海做得很好，主要得益于创始人在中欧的关系，以及他多年在上海经营餐饮业的经验。到北京以后，能否保持在上海的势头，仍有待观察”。 “土地拿来以后不能直接投入使用，会有一段土壤改良期，这需要时间成本。所以对于北京，主要是先把基地做好，暂时不会有大量的销售，不排除以后会做水果和肉类。在上海，2005年拿的地，2009年才完成第一笔销售”。张同贵也曾考虑收购已经通过有机认证的农场，但北京有机农场的特点是面积小，是圈下2600亩地还是收购已经通过认证的有机农场，“还没有最终决定”。 北京市场2亿元的投资，以及基地刚开始几年的“醒地”政策是否会给多利造成经济压力？张同贵表示，“资金不是问题”，公司现在已有赢利，同时还有信托、证券等融资渠道。 曾有地方政府向多利农庄抛绣球，张同贵说，他现在正在“学会拒绝诱惑”，“我只要做好北京和上海两个地方的市场就可以了”。上海有1千多亩地，类似武夷山等气候好、水质好的地方有5千亩地，而京、津地区则有6千亩左右，粗略计算多利在全国布局共1万多亩地。同时风险投资的进入，曾经许下的4～5年内上市计划，无疑让张同贵的多利农庄备受关注。 有机认证之辩 对于进军北京，是否会影响北京既有的有机农业业态？张同贵表示，事物发展到一定阶段，最重要的是“开放心态”，“不排除以后会有相关产业联盟产生，众多机构一起满足消费者对有机农产品的需求”。 目前在北京，有机农产品流通领域做得比较好的是正谷农业北京发展有限公司，但“他们主要精力在于流通，做礼品，与多利农庄不太一样，虽然也有基地，但不多”，相关人士告诉《每日经济新闻》。 常天乐认为，多利进京对于当地的有机农业产品竞争 “会有波及，但不会有太大负面作用”，对于她当下的市集召集工作不会有太多的影响，“有大农场就会有小农场，我们主要侧重于人情味，口碑宣传，大农场重要的是技术手段和资本力量，大农场和小农场的价格以及面对的消费群体是不一样的。一样的是，做的都是有机的事情；不同的是，可能对于有机的概念和定义不完全一致，任何一个行业允许百花齐放，北京的有机农场目前而言就是百花齐放的状态，每家都有特色，区别到最后，主要呈现的是谁家的鸡蛋好，谁家的菜椒好，谁家的南瓜好而已”。 “现在这个市场刚刚开始，人们对于有机食品需求的欲望刚刚被打开，行业需要规范，也需要自律，更需要良心。有机农业的成长监督，应由在土地上耕种的农民来完成，不应该排斥那些现在在土地上耕种的农民”，常天乐有着NGO的思维。 张同贵认为 “一个行业的成熟需要一个有领头气质的代表，既然玩的是有机农业的游戏，就要遵守有机农业的行业规矩，即要通过认证，慢慢培育消费者对于有机农业的诚信，这个行业才能得以健康长久发展”。 “有机农业是一个严肃的话题”三农专家温铁军对《每日经济新闻》记者强调，“现在有机农业有很多试点，每个试点都会有不同的情况，不同的尴尬，不同的喜悦以及不同的产品”。 “小农”齐放还是“大农”独秀？ 北京到底有多少家农场？又有多少家经过认证的农场？北京市农业局查不到相关的信息。相关专家对类似数据讳莫如深。更多的北京小农场主聚集在顺义。段琪煌说，“刚开始的时候，挺清静的，后来有点乱哄哄的”。 常天乐说，做得好的，有口碑、有诚信的一共那么几家，芳嘉园、圣林生态农庄、小毛驴市民农园、德润屋生态环境科技中心、天福园有机农业、特奥爱心农庄等，“沱沱工社和六合园通过了认证，但是六合园没有物流，不做从田间直接到餐桌的流程，只做产品”。 资料显示，沱沱工社通过了欧盟有机认证和中绿华夏有机认证。同时资料也显示，多利农庄曾于2009年7月获国际有机农业运动联盟（IFOAM）/国家环境保护总局有机食品发展中心（OFDC）有机认证。 有机认证有很多机构，“不同的体系，只是异曲同工”，常天乐了解到的认证费用大概需要2万元左右，这个费用对于小农场主来说“很大”，所以很多农场主不愿去做认证。常天乐也有疑问，“当更多的农民或者农场主出于对环境和健康的需求，对农产品不用药、不用肥，因为没有花钱去做认证，就应该被排斥在有机农产品之外？” “当一个行业或者产业发展到一定阶段，必须有一个分水岭性质的标准产生，而且必须要按照一定的标准执行，这样对行业的健康发展才会有好处”，相关人士认为。 段琪煌一直没去做认证，“凭着良心做事情就行了”，“北京很多有机农场主不追求规模效应，只希望获得对有机食品有认同理念的人的口碑。”对于更大规模的人对有机农产品的需求，他们只能通过超市、或者品牌来选择，“那就只能走集团化有机农产品道路了”，段琪煌说。 相关人士认为“北京有机农业市场到了需要整合的阶段”。多利农庄会是这个市场的整合者吗？
http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20111021/180610667253.shtml 多利农庄：多基地进行曲http://www.sina.com.cn 2011年10月21日 18:06 《新领军》杂志 多利农庄正在改变着传统农业散卖的先天性缺陷，不论是礼品套装还是季卡、年卡用户，都是先付钱再送货，按需生产，这就改变了过去农民先生产再销售的困境；其次，多利农庄打破了小农生产模式，通过大规模的科学生产，避免了单个农民乱喷药、乱施肥等问题 文/本刊记者 洪丽萍 8月12日，多利农庄又签下上海崇明县1620亩地，同时该农庄还宣布将在浙江省湖州市开发建设3000亩基地，这些基地将被用来种植和养殖有机产品。也就在八月中旬，多利农庄与国泰君安证券有限公司签署了上市服务融资协议。多利农庄总经理郭海表示，目前公司正在洽谈第二轮融资。去年11月，该公司获得青云创投1000万美元的首轮风险投资。 用心种地 多利农庄是有机产品行业中的种植大户，它被誉为上海规模最大的专业从事有机蔬菜种植、销售的农庄。8月9日其位于上海浦东新区大团镇的1750亩基地，被环保部授予“2011年有机农业示范基地”。 2005年，其创始人张同贵，已经拥有30家多利川菜连锁，年营收过亿元。也就在这年，张考上中欧国际工商学院EMBA，正是这次进修，让他把未来的发展方向锁定在“都市农业”。他在毕业论文中建立了一个都市农庄的商业计划书。恰好2005年上海计划打造10个100公顷的蔬菜基地，而且选择了公开招标的方式。张同贵正好用上了那份充满国际化视野和前瞻眼光的EMBA论文参与投标，成功获得上海南汇区大团镇1750亩土地的经营权。 直到现在，其创始人张同贵几乎从未公开提过有机产品的“商业模式”，而是在最开始就用心种地。获得土地经营权后，张同贵首先做的不是种菜，而是按照有机种植要求，先改良土壤和水质。他雇人挖出20米宽的河道，让多利农庄和周围分开，同时以巨大投入改良灌溉用水的水质，仅此一项就花去6000多万元。同时，让土地闲置了3年，并进行土壤改良，以降低土壤中的农药残留，恢复土壤自身肥力。 把全部身家都投在一个靠天吃饭的行业，这个勇气恐怕是一般人没有的。可张同贵坦言，支撑他的，就是市场需求。2005年，身边的人越来越关心怎么吃得好，很多人让农村的亲戚朋友给自己养头猪，种一点不用化肥，“自己吃的菜”。 在有机种植上，农村出来，农学毕业的张同贵一直不遗余力。多利农庄积极探索发展低碳农业，充分利用风能、沼气、太阳能、秸秆、地热能源等多种可再生能源对园区进行能源供应，同时充分利用农副业剩余物作为肥料，提高秸秆低碳化利用，还用豆渣、蘑菇的下脚料、散养鸡的鸡粪，加上十几种不同品种的生物发酵菌，在高温发酵下，形成植物有机肥。为摆脱传统农业种植方式，多利农庄在灌溉方面采用滴灌和喷灌的数字化灌溉系统，在土壤中埋设传感器，根据土壤的湿度与温度，通过传感器，配合不同菜品的特性条件实行自动化灌溉。 到目前，多利农庄制定了严格的“从农田播种，到蔬菜上桌”的农产品(7.89,0.02,0.25%)质量可追溯系统，建立了条形码管理体系，确保食用的每棵蔬菜都是天然安全的。多利农庄是国内极少数运用ERP管理系统、OA管理软件以及CRM客户管理系统，进行专业化、科学化、透明化管理的有机蔬菜农庄。 所以，多利农庄出售的每样有机产品，都由自己的农庄种植出来，而非从别处采购，或合作种植，这就从源头上保证了有机产品的真实性。未来，多利农庄会把地一直种下去。目前，多利农庄正在全国范围内按照“分品类跨区域布局”战略，按种植产品的不同属性，进行相应的地理布局，将不易保存的绿叶类蔬菜生产集中在城市近郊，耐储存和运输的块茎类蔬菜分散到土地成本更低廉的地区生产。 直接销售 有了好的产品，卖给谁，怎么卖，提上议事日程。张同贵很快请来中欧国际工商学院的校友郭海和茅亮，他们决定不走超市渠道，而是做直销。三个人带着各自资源，一方面从银行、证券、医疗机构等领域入手，从礼品团购开始，然后从礼品用户中发展愿意买会员卡长期消费的客户；另一方面，他们也尝试与法拉利、保时捷、奔驰等高端品牌联合，玩起了“跨界营销”，这都帮助多利农庄以较低成本找到了一批愿意为有机蔬菜买单的人群。 张同贵说，做直销有个好处，由于直接和最终消费者联系，消费者会监督农庄，这个比第三方机构更管用。另外农庄也会自律，特别是在规模上去之后，农庄每一批蔬菜都不能出问题。多利农庄自购十余台车辆与物流公司联合运营，每单成本降低至20元，配送成本大概只占整个收入的15%-18%，多利引入了日本黑猫雅玛多宅急便物流为合作伙伴，配送半径覆盖了半个上海，蔬菜从采摘到最后配送至会员家中，中间过程不超过24小时。 目前，多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，比如中欧国际工商学院、宝钢、上海证交所、国家会计学院等大型企事业单位客户；二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通市民，通过在高端小区举办互动活动等形式来吸纳新的个体和家庭客户；除此之外，还利用官网的电子商务渠道进行直销。 截至2010年底，多利农庄拥有超过20个团购会员，约5000个普通会员，基本覆盖了目前的全部产能。 在庄主张同贵看来，多利农庄正在改变着传统农业散卖的先天性缺陷。不论是礼品套装还是季卡、年卡用户，都是先付钱再送货，按需生产，这就改变了过去农民先生产再销售的困境；其次，多利农庄打破了小农生产模式，通过大规模的科学生产，避免了单个农民乱喷药、乱施肥等问题。 从去年起，多利农庄已开始盈利，今年销售额有望达到1个亿。郭海说，多利农庄的目标是在未来实现年销售10个亿，创立中国都市有机农业第一品牌。