工行经营转型 北分在行动http://www.sina.com.cn 2007年08月26日 01:45 经济观察报 本报记者 李利明 北京报道 “工行北京分行的经营转型，是工行经营转型的一个缩影”，在各界高度关注国有银行股改上市后如何转型的大背景下，工行高管层成员兼北京分行行长易会满在接受本报专访时如此表示。 作为工行最大的分行，北京分行占据了工行资产规模的1/7以上，举足轻重。北京分行正面临着工行乃至国内银行业最典型的挑战：在流动性过剩的大背景下，存贷比不断降低，遭遇到提高盈利能力的挑战；集中了最多的大企业客户，在利率市场化加快和金融脱媒加剧的情形下，带来了产品创新和服务创新的挑战；拥有最集中的高端个人客户，留住并扩大这个群体，提升服务质态，应对同业激烈服务竞争的挑战。 工行北京分行启动的经营转型，就是要应对这些挑战。 应对流动性过剩 目前，工行北分的存贷比还不到20%，大部分存款上存总行，这是流动性过剩在银行业的一个最典型表现。 目前，在工行的总资产中，信贷资产的占比已经下降到一半以下，资金并不短缺，所以大的趋势是存款利率与上存利率的利差不断下降。“半年期以上定期存款上存总行已出现利率倒挂。”易会满说。 对此，2005年该行推出中间业务跨越式发展战略。“对于北分而言，要做好三方面工作：一是利用产品组合优势，在多层次的金融市场中获取多环节的交叉收益。二是重视对巨大存量客户资源的整合和深度挖掘，充分利用渠道优势。三是通过创新把资金优势转变为收入优势、竞争优势”。在易会满看来，解决好了这三点，中间业务发展后劲问题会迎刃而解。 在今后一段时期内，间接融资仍是融资主体，贷款仍是最盈利的资产。对于北分亦是如此。 “对于信贷业务，我着力抓三个方面，培育文化、调整结构、打造队伍。”易会满如是说，在信贷结构上，北京分行大做文章，不仅在近年来不断退出劣质信贷市场，而且还大幅压缩一般流动资金贷款，加大优质项目贷款、住房开发贷款、个人住房按揭贷款的投放。在信贷队伍建设上，北京分行更是煞费苦心，推行“专家治贷”和信贷人员资格认证。 “加强负债成本管理也是我们的一条途径”，易会满表示，“一方面是调整负债结构，尤其是加强存款的定活期占比管理，努力提高活期存款比重。另一方面是分流高成本负债，主要手段是营销理财、国债、保险和基金等金融产品”。现在看来，这一策略非常成功。上半年该行的储蓄存款中，活期占比提高了2个百分点，对公理财销售了近200亿元，个人理财类产品销售了近600亿元。“2个百分点的变化，意味着节约上亿元的利息支出，并带来大量的中间业务收入”，易会满对这一结果显然很满意。 满足挑剔的大客户 工行北分曾经被同行艳羡的大企业客户优势，正在面临着新的挑战。 今年5月，某大型国企发行了100亿元短期融资券，资金到账后立即归还工行北分43亿贷款。这并非个案，直接融资比重的提高已经对银行信贷带来极大挑战。2006年，北京地区新增融资中直接融资已超过间接融资。据工行北京分行公司业务一部总经理贺宁介绍，在贷款利率趋高的走势下，个别超大型企业最近向工行提出的整体融资成本已经降到了4.5%左右。 在流动性过剩的推动下，社保资金、保险资金和邮储资金也获准扩大投资渠道，成为大企业债务融资的新生力量，也成为银行在基础设施信贷领域强劲的竞争对手。 “目前，我国金融业在发生深刻的变化，客户需求日新月异，金融产品加速融合。传统的存贷业务已难以满足客户的需求，尤其是大集团、大客户，日趋强调财务成本的控制，经常性使用资本运作手段，大胆尝试新的金融服务模式，金融需求甚至超出商业银行传统服务边界。银行只有为其提供一揽子的、低成本的金融解决方案，才能在竞争中取得一席之地。”易会满说。 对于北京分行而言，正在从三个方面应对大客户服务。一是研究推广大客户结构性融资和综合化服务，全力推行 “理财＋贷款”、“贷款＋信托”的组合营销模式。二是立足总部经济的特征，适应集团大客户财务集中、风险控制集中、本外币资金集中管理的趋势。三是围绕大客户产业链、资金链和项目链，加强对大集团上下游企业、下属子公司的渗透力度，提升金融产品的覆盖面和使用率，实现客户价值的深度挖掘。 提升服务的质态 8月8日，工行北京分行召开了大型的现场经验交流会，在推广亚运村服务经验的基础上，隆重推出迎接奥运会召开的 “360天行动计划”。“亚运村支行只是个试点，服务的改善是一项长期的系统工程，非一日之功，非一时之力。”易会满表示。 自从4月23日本地注册的四家外资银行开办人民币业务以来，“客户搬家”成为国内各银行的一大挑战。服务竞争对于个人高端客户集中的北京银行业影响深远，而对于同业龙头工行北分更是首当其冲。 “关注服务便是对商业银行本质的回归。以前我们更多强调资产质量、风险内控，这是由特定历史条件决定的。寓服务于管理、寓服务于发展。”易会满强调。如何实现由以产品、部门为中心向以客户为中心转变，是解决服务问题的出发点和立足点。在易会满看来，经营转型和服务质态的提升是相辅相成的。 据悉，早在2005年，北京分行就在构思如何打造服务强行、服务大行，并借助2008年奥运会这个历史机遇，一年前挑选服务基础并不算好的亚运村支行推行服务规范化、标准化管理。目前，这个被内部人称为“奥运行动计划”的试验收到了良好效果。据第三方中介机构对北京工行27家支行120个网点的调查数据显示，该行一般网点客户满意度已超过85%，83%的客户等候时间在30分钟以内。离柜业务占比达到61%。这些简单数字的背后，体现的是客户等候时间的减少，享受到服务品质的提升，以及满意度的不断回暖。